Как продавать квартиру долго и продать дешево

В этой статье я буду говорить о таких вещах как цена квартиры для продавца, стоимость квартиры для покупателя, сроки продажи недвижимости. Постараюсь ярко и убедительно показать, что не надо продавать так, как продают очень многие. Намекну, что давно придуманы способы продавать недвижимость быстро.
Начнем с того, что определимся в понятиях.
Срок продажи квартиры — время, с момента появления идеи о продаже до получения полного расчета за проданный объект.
Время экспозиции — срок, с момента первого информационного послания потенциальным покупателям до принятия аванса и снятия квартиры с торгов.
Цена продавца — сумма, которую продавец получает в качестве оплаты по сделке.
Стоимость квартиры для покупателя — сумма, которую покупателю придется потратить на приобретение квартиры.
Первый момент: цена продавца и стоимость для покупателя никогда не бывает одной и той же. Смена владельца объекта недвижимости — сложная социальная транзакция. Издержки по ее проведению включают: подготовку объекта, рекламные мероприятия, подготовку документов, оплату пошлин и т.д. и т.п. Эти издержки ложатся значительным финансовым бременем на… А на кого, как вы считаете?
Большая часть участников сделки хотела бы, чтобы издержки понесла другая сторона. Факт очевидный. Если бы продавцы и покупатели квартир это осознавали, о нем не стоило бы вообще говорить, но его не осознают! Отсюда непонимание друг друга, отсюда длинные сроки продажи.
Я работаю риэлтором. Мои комиссионные как раз входят в издержки по проведению сделки. Кто должен их оплачивать? (Это, конечно, тема для отдельной статьи). Чтобы не распыляться — конкретная ситуация. Я встречаюсь с клиентом поговорить о работе по продаже его квартиры. Аналоги стоят на рынке два миллиона. Какую цену назначит продавец? В лучшем случае ожидание продавца будет такое: «продавать будем за два миллиона плюс ваши комиссионные». Обыкновенно, собственник хочет еще плюс процентов 5-10 за «особую любовь и эмоциональную привязанность к этому месту».
Я уважаю и защищаю интересы своего клиента, и, если мы подойдем к ценообразованию так, значит поставим себя в заведомо проигрышное положение.
Здесь я припомню закон Альфреда Маршалла.
При прочих равных условиях, чем выше цена на товар, тем меньше на него платёжеспособный спрос (готовность покупать). То есть, при высокой цене не будет покупателей (они просто не позвонят, не придут и продавать будет некому).
Мне скажут, Антон, зачем ты пишешь тут банальности, это итак все знают. Хорошо, тогда скажите, почему продавцы почти поголовно настаивают на продаже квартиры выше рыночной цены?
- Что, же здесь такого? Все хотят выгоднее продать.
Для того, чтобы разобраться предлагаю вам следующую математическую модель.
Каждый день 100 человек в Оренбурге подбирают для покупки однокомнатную квартиру. Каждый день каждый человек смотрит 1 квартиру (7 квартир в неделю). Просмотрев 10 вариантов, он покупает наиболее выгодную квартиру из просмотренных. На рынке 100 квартир, цены распределены случайно по нормальному закону распределения. Максимальное число квартир выставлено на продажу по цене 100%, дисперсия равна 10 (то есть практически все квартиры продаются по цене от 80% до 120% ).
Выбывший покупатель и выбывший продавец сменяются новыми. Так как число покупателей и продавцов в нашей модели равно — каждую квартиру смотрит 1 покупатель в день (7 человек в неделю). Вопрос: сколько времени, в среднем, будет продаваться квартира по цене 90%, 100%, 110%?
Если в вас нет математической жилки и считать совсем не хочется, остановитесь, пожалуйста, и просто представьте, какие результаты вы ожидали бы увидеть, а заодно задумайте цену (в процентах), которая, по вашему мнению, будет оптимальной для продажи.
Небольшое отступление и пауза для размышлений. Если меня сейчас читают уважаемые коллеги, обратите пожалуйста внимание, что этот пример является моей (Антона Сорокина) авторской находкой и если вы планируете использовать его на своих ресурсах, необходимо сослаться на автора в тексте статьи. Это вообще хорошая практика — рекомендовать другим тех, кто был полезен для тебя.
Ну что же, прикинули — посчитали? Я тоже посчитал.
То, что получилось, смотрите в таблице:
Цена квартиры, % 80 85 90 95 96 97 98 99 100 101 102 103 104 105 110
Время экспозиции 1,2 дня 1,9 дня 4,7 дня 27,7 дня 44,8 дня 76,1 дня 136,2 дня 256,9 дня 512 дней 3 года 6 лет 15 лет 40 лет 108 лет 43 000 лет
Теперь как-то яснее, что же здесь такого? Если квартира выставляется по цене выше рынка — она не будет продана.
Про 43000 лет говорить нет вообще никакого смысла. Поговорим про продажу квартиры за среднюю цену. Очевидное правило — объект, выставленный за среднюю рыночную цену не является привлекательным для покупателя. Его могут смотреть, но скорее всего не купят. Время и деньги будут потрачены напрасно.
Далее, кто будет полтора года методично заниматься продажей квартиры? Кто-нибудь видел договор с агентством, который действует 512 дней? Учтем, что агент кредитует продавца своими услугами, то есть работает за будущее вознаграждение, которое сможет получить лишь в том случае, если за 512 дней не возникнет обстоятельств, препятствующих продаже. Какой должна быть комиссия агентства, чтобы 512 дней давать рекламу, отвечать на звонки, показывать квартиру людям, отчитываться перед продавцом и делать всю остальную работу?
Если мы с продавцом пойдем на поводу у жадности, при том, что продажа квартиры для него не просто прихоть, очень велик шанс попасть в стереотипный сценарий, описанный ниже.
Сценарий того, как квартиры продают за бесценок
Была не правильно определена цена и покупателей нет. Проходит несколько недель (месяцев) и у продавца начинают сдавать нервы, он понимает, что квартиру не купят, соответственно, начинает снижать цену. Чем дольше срок непродажи, тем выше эмоциональный накал. Чем лучше работал риэлтор — тем сильнее квартира примелькалась покупателям и потеряла для них интерес. Доходит до того, что продавец снижает цену ниже, значительно ниже рыночной, а покупатель все не идет (на самом деле он конечно появится — просто рыночный интерес к зависшим объектам невелик). Там где работают эмоции, понимание разумных аргументов заканчивается и, если раньше собственник не слышал, что цену нужно снизить, то теперь он может не слышать, что снижать ее не нужно. В итоге квартира сбывается не самому лучшему покупателю по бросовой цене.
Двойной ущерб собственнику: потраченное время, недополученная выгода. Еще, нервные клетки. Тройной ущерб.
Что я имею в виду под не самым лучшим покупателем? Нет, не моральные качества. Дело в том, что разные покупатели будут рассчитываться за квартиру средствами, полученными из разных источников (собственные средства, заемные, выдаваемые по целевым программам и пр.) и, соответственно, на расчет потребуется разное время.
Продажа квартиры не кончается с завершением ее экспозиции. Впереди еще работа по подготовке документов, проведению сделки и ожидание поступления средств. Эта заключительная часть продажи может быть весьма хлопотной и затяжной. В некоторых случаях с момента принятия аванса (задатка) до полного расчета проходит 3 и более месяцев.
Стороны сделки не всегда принимают это в расчет, но стоило бы помнить, что ценность этих средств разная. Миллион, полученный на 3 месяца раньше и положенный в банк даст продавцу дополнительных тридцать тысяч.
Если у вас есть риэлтор, которому можно доверять, попросите его исследовать рынок на предмет актуального спроса и предложения на похожие квартиры в вашем районе. А потом вдумчиво и осторожно определите правильную цену, это будет намного продуктивнее, чем руководствоваться иллюзиями .
Основное содержание данной статьи основывается на простой математической модели, которая не принимает в расчет человеческий фактор и рыночную ситуацию. Это просто фундаментальный каркас, а реальность всегда сложнее.