Какова цель бизнеса? Самый частый ответ: «Получить доход». Но это неправильный ответ.  Целью бизнеса является формирование и удерживание клиентской базы посредством отличного обслуживания.

Если компания находит и удерживает клиентов экономически-эффективным способом, у нее будет стабильный доход и процветание.  Если же по какой-либо причине компании не удается привлечь или удержать достаточное количество клиентом, она терпит потери.  А большие потери приводят к гибели компании.

По сведениям Dun & Bradstreet - американской компании, специализирующейся на сборе и анализе информации о субъектах бизнеса - самая главная причина разорения компаний в Америке - это отсутствие продаж.  Конечно, это относится и к перепродажам в той же степени, что и к первичным продажам. Отсюда вывод: сформируйте и сохраняйте клиентурную базу

Итак, это задача вашей компании и ваша задача.  Помните, каковой бы ни была ваша официальная должность, вы являетесь продавцом для себя и своей компании.  А лучший способ увеличить свою ценность как продавца - нарастить клиентурную базу.

Два самых главных принципа для развития успешной базы клиентов это Позиционирование и Дифференциация

Позиционирование

Позиционирование - это определение наиболее верного образа товара, который доводится до целевой аудитории. Это то, что клиент думает и говорит о вас и вашей компании.  Положение, которое вы занимаете в уме клиентов определяет все его действия и взаимодействие с вами.  От него зависит, сделает ли клиент покупку, придет ли снова, посоветует ли вас друзьям.  Все, что вы делаете в отношении обслуживания влияет на мнении клиента о вас.

Дифференциация

Дифференциация - это придание товару уникальных черт, качеств с целью сделать его отличным от товара конкурентов.  Она играет главную роль в построении и поддержании конкурентного преимущества.  Это преимущество вашей компании и вас перед конкурентами в том же сегменте рынка, а также уникальные и особенные выгоды, которые больше никто не может предложить клиентам.

Обслуживание клиентов и как оно отличает вас от остальных

Большинство успешных продавцов - это люди, к которым довольные клиенты относятся как к друзьям, советникам, консультантам.  Пожалуй, лучшее описание, которое довольный клиент может дать продавцу, содержится в словах «Он (она) действительно понимает мою ситуацию».

Когда покупателей спрашивают, почему они решили сделать покупку у определенного продавца или компании, они неизменно называют следующие причины: репутация компании, уровень обслуживания и поддержки, предлагаемый компанией, надежность компании и продавцов, отзывчивость на жалобы и пожелания, качество работы конкретного продавца, с которым они общались.  Цена занимает седьмое или восьмое место в результатах опросов, если вообще попадает в них.  Это очень важно знать, ведь удивительно как много продавцов поступают неправильно, ориентируясь на цену во время общения с клиентом и потом не могут понять, почему не получилось завершить сделку.

Довольный клиент - залог успешных продаж

84 процента всех продаж  проходит по рекомендациям довольных покупателей.  Рекомендация довольного клиента стоит вдесятеро больше, чем неудачная попытка продать товар.  А продать что-то постоянному клиенту в 16 раз легче, чем новому. В конечном итоге, посвящение себя отличному обслуживанию клиентов - одно из самых умных и доходных направлений вашей деятельности.