Как понять ценности своего клиента.

О явных потребностях клиент говорит открыто, а ценностями руководствуется, порой сам этого не осознавая.
⠀
Покупая зимнюю куртку (явная потребность) — клиент покупает безопасность и комфорт (ценности).
⠀
Покупая телефон последней марки (явная потребность) — клиент покупает новизну и статус (ценности).
⠀
Чтобы повысить эффективность презентации, покажите клиенту, как ваш продукт удовлетворяет ценности клиента.
⠀
ВИДЫ ЦЕННОСТЕЙ (МОДЕЛЬ 4П).
⠀
ПОКОЙ
Стабильность, безопасность, спокойствие, надежность
⠀
ПОНТЫ
Уважение, статус, престиж, имидж, признание, новизна
⠀
ПОЗИТИВ
Комфорт, удобство, практичность, приятность, красота
⠀
ПРИБЫЛЬ
Выгода, экономия, заработок.
⠀
КАК ВЫЯСНИТЬ ЦЕННОСТИ КЛИЕНТА.
⠀
Наблюдение.
Посмотрите, как выглядит и как ведет себя клиент. Если он предпочитает одежду дорогих брендов или эксклюзивные вещи, уверен в себе, возможно его ценностью будет «престиж».
⠀
Важности и критерии.
Задайте клиенту вопрос, что для него важно при выборе товара и по каким критериям он осуществляет свой выбор. В ответе, Вы сможете найти необходимые упоминания.
⠀
Прошлое и будущее.
Узнайте, чем руководствовался клиент осуществляя предыдущие покупки и чего хотел бы избежать в будущем.
⠀
Подтверждение.
Если считаете что, «напали на верный след», задайте подтверждающий вопрос: «Правильно я понимаю, предпочтительны экономичные варианты?», «Правильно ли я понимаю, предпочтительны товары известных брендов?» и тд.
⠀
Выясняйте скрытые потребности клиента и используйте их в презентации своего продукта. Клиент будет слышать то, что для него ценно и не сможет Вам отказать.

Ценная подборка статей и видео о продажах:
https://golitzyn.com/category/blog/
⠀
#продажи #тренингипопродажам #тренингпродаж #бизнес #бизнестренинги #бизнестренер #бизнестренермосква #ценности #потребности #клиент #виталийголицын