В этой статье пишу о воронке продаж. О том какие у неё бывают виды, как она может помочь при открытии нового бизнеса, либо в развитии и в дальнейшем укреплении существующего. Понимание принципа работы воронки позволит избежать хаоса при поиске клиентов и будет полезным не только службам автоэвакуации и частным владельцам эвакуаторов, но и фирмам, владеющим автопарком другой спецтехники и спецавтотранспорта, в т.ч. оказывающих услуги грузоперевозок на трале, в фургоне, фуре и т.п. Оригинал статьи вы можете прочитать на официальном сайте перейдя по этой ссылке 

Сначала давайте разберёмся, что вообще такое воронка продаж. Если кратко, то это одна из моделей стратегического менеджмента и маркетингового планирования, благодаря которой можно наглядно оценить и даже спрогнозировать эффективность работы как определённого канала рекламы (например связка сайт + контекстная реклама), так и отдельно взятого звена в бизнесе (например оценить эффективность работы отдела продаж или диспетчерской). Воронка позволяет наглядно увидеть путь клиентов в вашем бизнесе, начиная с того, каким они видят ваше объявление в поиске Яндекса или РСЯ и кликают ли по нему, и заканчивая получением (или неполучением) первого и повторного заказов.

Если я не ошибаюсь, но как я понял, в нише услуг эвакуатора принято считать, что чаще всего клиенты здесь в основном разовые и повторно за услугой обращаются очень редко, но думаю это можно исправить и дальше объясню каким образом. Но сначала приведу пример двух основных видов воронок.

1. Классическая воронка продаж. Эту модель я бы назвал базовой, но ограниченной по смысловой нагрузке. Принцип работы этого вида воронки можно объяснить так, на первый её уровень попадает определённое количество потенциальных клиентов, а до самого конца доходят только те, кого реально заинтересовало предложение и в итоге вы получаете заказ и деньги. А ограниченность модели в том, что в ней не рассматривается последующий путь клиента и не ведётся работа с ним.

2. Модель воронки продаж Песочные часы. Эта модель считается более профессиональной, т.к. в отличие от классической модели, в ней присутствует стратегия дальнейшей работы с теми клиентами, которые ранее уже воспользовались вашими услугами.

Какое количество посетителей сайта дойдёт до заказа услуги? Это зависит:

Во-первых, от количества и качества трафика, т.е. как много посетителей заходит в принципе на ваш сайт, кто все эти люди и какая у них потребность. Если на ваш сайт из поиска Яндекса в месяц приходит 10 человек и 5 из них это конкуренты, то ждать много заказов не стоит. И чтобы увеличить объём заказов, нужно привести на первый уровень воронки как можно больше посетителей, причём не только из поиска Яндекса, но и из других источников, например из рекламы Вк, там тоже можно настроить рекламу с переходом на ваш личный сайт. А также нужно исключить показы рекламы конкурентам, чтобы качество трафика было выше. Согласитесь, из 1000 человек зашедших на сайт, вероятность того, что кто-то из них закажет услугу выше, чем если бы на ваш сайт зашло только 10 или даже 100 человек. Повышайте охваты аудитории используя множественные источники трафика. Я же могу помочь вам закрыть вопрос с наличием сайта и качественной настройкой рекламы с отключением показа объявлений вашим конкурентам. А другие источники и способы привлечения клиентов вы можете найти на моём сайте в блоге.

Во-вторых, на заказы влияет достойный дизайн сайта, его функциональность, и то на сколько актуально и выгодно вашего предложение. Как известно встречают по одёжке, поэтому сайт должен быть более менее красивым и аккуратным, это повысит вероятность, что к нему проявят интерес и захотят задержаться и изучить предложение. Под актуальностью предложения на сайте имею ввиду то, на сколько ваша услуга подходит потенциальному клиенту. Например, у вас эвакуатор Газель и вы занимаетесь перевозкой авто с погрузкой максимум до 3 тонн, а человек, которому нужна перевозка дорожного катка весом 8 тонн пишет в поиске Яндекса простую фразу "услуги эвакуатора", которая никак не отражает его потребности в грузовом эвакуаторе, затем он переходит на ваш сайт, видит что работает эвакуатор Газель с максимальной ГП до 3 тонн, понимает, что это для него не подходит, закрывает ваш сайт и идёт искать дальше. Под функциональностью сайта я имею ввиду то, на сколько он удобен, т.е. адаптирован ли он под мобильники, кликабелен ли номер телефона, чтобы по нему можно было нажать и перейти к звонку со смартфона. Имеются ли на сайте мессенджеры, для многих это предпочтительный способ связи, а для вас это дополнительный канал для получения клиента. Не все захотят звонить или оставлять заявку, кому-то удобнее решить вопрос в переписке.

В-третьих, на заказы будет влиять ваше личное отношение к тем, кто проявляет интерес к услуге, и то как вы умеете переводить заявку в сделку и качественно ли выполняете работу. Если же клиенту важнее цена, чем ценность услуги и она ему показалась высокой, то вы можете сначала обосновать стоимость, объяснив почему она именно такая и из чего складывается цена, а если клиенту всё равно дорого, то на крайний случай можно предложить скидку (не в ущерб себе конечно), чтобы так или иначе не упустить заказ. Как говорится, - Ловись, рыбка, большая и маленькая. А на повторные заказы может повлиять то, что вы могли бы предложить своим клиентам сразу после сделки или во время выполнения заказа, например:

1. Предложить свою визитку, на которой указан номер телефона и ссылка на сайт.

2. Попросить клиента записать ваш номер в телефонную книгу, чтобы он мог позвонить вам снова, а не искал услугу повторно в поисковике или на Авито.

3. Попросить порекомендовать вас своим друзьям или коллегам по работе, вдруг кому-то из них тоже в ближайшее время или прямо сейчас может понадобиться ваша услуга.

4. Попросить подписаться на вашу группу в Вк, на канал в Яндекс Дзен, на профиль в другой соцсети, или на канал в Ютуб, если вы их конечно имеете и ведёте. Всё это позволит оставаться на связи с теми, кому однажды уже оказали услугу.

5. Ещё одним способом получить новые заказы на эвакуатор или трал может быть скидка, которую вы могли бы предложить клиенту, при условии, что он после оказанной вами услуги выложит пост где-нибудь у себя на стене в соцсети, прикрепит фото с места событий, а в посте напишет кто именно помог ему в перевозке, напишет ваш номер телефона и ссылку на ваш сайт или профиль. Но, вдруг случится так, что вы, доброй души человек, заранее сделали хорошему (как вы изначально надеялись) человеку скидку, а он оказался, мягко говоря, совсем не хорошим, решил забить на договорённости и не стал выкладывать пост? Вот редиска! Подумали вы. И чтобы такой ситуации избежать, можно предложить не скидку, а кешбек, хотя это так или иначе всё равно скидка. Т.е. вы могли бы вернуть человеку например 500 или 1000 рублей обратно на карту или на счет его номера телефона, но при условии, что он выложит вышеупомянутый пост, который не будет удалять хотя бы день-два, но лучше недельку, а лучше пусть вообще не удаляет. Польза от этого, как вы наверное уже догадались, в том, что у клиента наверняка есть определённое количество друзей и подписчиков, и его пост будет выглядеть для них как прямая рекомендация, а рекомендации работают хорошо.

Пример идеальной воронки продаж

Шутки конечно шутками. Подытожу.

Опираясь на модель воронки песочные часы и её показатели, вы сможете понять эффективно ли она работает у вас. Вы будете понимать, что нужно в ней изменить или какой её уровень нужно усилить, если вдруг на каком-то из них вы теряете клиентов. Грамотная работа на каждом уровне воронки позволит увеличить количество заказов, а значит и повысить отдачу от вложений в рекламу денег, и как следствие поднимет рентабельность бизнеса в целом. Я же могу вам помочь с первым уровнем воронки, а именно создать вам сайт и настроить контекстную рекламу для поиска Яндекса.

Если вам нужны заказы на эвакуатор, трал, манипулятор или на другую спецтехнику, то вы можете заказать у меня создание сайта с настройкой рекламы в Яндекс для Поиска и РСЯ. Оставьте заявку на сайте или напишите в мессенджер. Более подробную информацию об услуге вы можете найти на главной странице сайта перейдя по ссылке.

С уважением и пожеланиями удачи не только на дорогах, Анатолий - специалист по созданию и продвижению сайтов.