🔥 Почему «Матрица потребностей покупателя» - must have эффективного продвижения сообщества и как ее составить.

Когда потенциальный клиент переходит в любое коммерческое сообщество, по сути, он задает себе вопрос: «Как твой продукт (товар/услуга) решит мою проблему («боль»/потребность) и почему я должен тебе верить?»
Что на самом деле означает этот вопрос?
☝ На самом деле проблема клиента, это «боль»/потребность ЦА (целевой аудитории), т.е. истинный триггер, по которому он желает приобрести продукт.
Также наш потенциальный покупатель хочет найти факты, которые однозначно дадут ему ответ, почему именно этот продукт наилучшим образом закроет его «боль»/потребность.
✅ Матрица потребностей покупателя поможет ответить на этот вопрос и понять, по каким критериям на самом деле потенциальные клиенты нас выбирают, что их волнует и на какие точки следует нажать, чтобы покупку совершили именно у нас.
Давайте разберем как ее составить и основные понятия.
👉 Что такое ЦА (целевая аудитория) – это группа людей, которых объединяют общие признаки и характеристики (пол, возраст, увлечения, место работы, доход, мечты и пр.), по которым мы можем определить предрасположенность к покупке нашего товара/услуги.
Например, ЦА мебельного магазина:
- мужчины и женщины, 35-55 лет со средним доходом и выше, приобретают недвижимость и делают ремонт. Ценят надежность и качество, готовы переплатить за него. Приобретают мебель по необходимости, «на века».
- мужчины и женщины, 20-25 лет со средним доходом, приобретают первую недвижимость или снимают квартиру. Ценят простую сборку, низкую цену и современный внешний вид. Если найдут аналогичный товар с более выгодным предложением, сделают выбор в его пользу.
👉 Что такое "боль ЦА" – это наивысшая проблема и мотиватор к покупке. Она может быть, как позитивной, так и негативной.
Например, потенциальные клиенты мебельного магазина, цель покупки – диван. У каждого представителя этой ЦА будут свои критерии выбора (размер, цена, материал, качество, цвет и прю) и главенствующая "боль"/потребность, которая будет определять, купят они у этого мебельного магазина товар или нет.
👉 Закрытие боли – конкретные факты, которые подтвердят то, что вы сможете решить "боль" потенциального клиента.
Если писать общие фразы о продукте, это не сможет закрыть конкретную "боль" покупателя, ведь у каждого она своя. Поэтому важно четко показать, что именно ваш продукт закроет "боль" и наилучшим образом решит проблему конкретного сегмента ЦА.
Для этого, в первую очередь, нужно узнать и проанализировать, что на самом деле волнует представителей вашей ЦА, а затем закрывать эти потребности.
За счет анализа и составления матрицы потребностей покупателя, вы сможете понять и закрыть "боли" каждого сегмента вашей ЦА.
👉 Где искать боли?
Везде, где потенциальные клиенты могут выражать свои мысли: отзывы, форумы, комментарии к популярным постам.
Не стоит опираться на "боли", которые откликаются именно вам.
Боли могут звучать просто и заурядно, как может показаться на первый взгляд.
👉 Чтобы составить матрицу, нужно собрать и выписать все "боли" вашей ЦА. Далее проранжировать их по частоте встречаемости: редко, средне, часто, очень часто. Далее четко закрываем каждую боль. Если нет возможности закрыть боль, не стоит ничего придумывать и лить воду, лучше ее пропустить.
☝ Если не анализировать боли ЦА, вы будете действовать впустую и потратите кучу времени на написание постов, которые не зацепят потенциальных покупателей. Также вы потратите больше денег на рекламу, которая будет малоэффективна, т.к. ЦА не узнает себя в ней.
Матрица потребностей покупателя необходима для эффективного продвижения любого проекта, она помогает лучше понять "боли"/потребности ЦА и как ваш продукт помогает каждому сегменту ее решить.