Это очень эффективный способ перехода из эмоциональной плоскости в рациональную.
Когда ее применять? Когда вам непонятны намерения оппонента. Когда звучат высказывания, подобные следующим:
Что-то я не понимаю, чего вы хотите.
Не нравится мне то, что вы предлагаете.
Некрасиво…
Непонятно…
Неинтересно…
Прояснить намерения нападающего можно такими вопросами:
– Что посоветуете улучшить?
– Что посоветуете изменить?
– На что обратить особое внимание?
– Как мне стоило бы поступать?
Еще одна важная разновидность этой техники – это использование вместо вопросов призывов.
Призыв так же, как и вопрос, позволяет:
Получить объяснение.
Стимулировать продолжение диалога.
Успокоить оппонента.
Побуждает к действию.
– Пожалуйста, подскажите, что улучшить!
– Конкретизируйте.
– Выскажите, пожалуйста, свое мнение.
– Уточните.
– Прокомментируйте, пожалуйста.
Пример
-Вечно у тебя все не на месте!
-Конкретизируй!
- Да все вокруг тебя не в порядке
- Хорошо, что по твоему мнению нужно сделать, чтобы это исправить?

Данная техника является одной из семи техник Кремлевской школы переговоров, которые позволяют договориться с жестким оппонентом

#конструкторпродаж #переговоры #жесткиепереговоры #кремлевскаяшколапереговоров #обучениепродажам