Гайд по автоворонкам продаж 🔥

Как использовать автоворонки продаж в бизнесе
👉🏻 Как работает автоворонка продаж
Цель автоворонок – стабильное обеспечение продаж – очевидна и понятна. Но за счет чего она достигается? Вот задачи, которые решают автоворонки:
— «Прогреть» клиента и сформировать доверие
Очень немногие покупают сразу же после того, как узнали о продукте компании. Обычно нужно как минимум 3-4 касания клиента, чтобы человек проникся доверием к бренду и начал рассматривать для себя возможность покупки как совершенно реальную.
— Заинтересовать через боли и потребности
Покупка совершается только тогда, когда продукт закрывает потребность человека. Автоворонка настраивается таким образом, чтобы сообщать человеку, что продукт ее закроет.
— Познакомить с предложением компании
Чисто информационная задача – рассказ о сути предложения: как оно работает, в каких случаях нужно, как сделать заказ.
— Мотивировать через демонстрацию выгод
Продолжение работы с болями и потребностями – рассказ обо всех важных с точки зрения клиента УТП.
— Мягко подвести к покупке
Призывы к действию, демонстрация простых и понятных способов совершения заказа.
— Обеспечить повторные заказы
Некоторые сервисы автоворонок позволяют контактировать с текущими клиентами, например, с помощью опросов, рассылок и индивидуальных предложений, чтобы стимулировать повторные покупки.
Перечисленные задачи автоворонок отлично ложатся на схему потребительского поведения AIDA, включающую осведомленность, интерес, желание и действие. AIDA – это тоже воронка, так как на каждом шагу число людей уменьшается.
👉🏻 Кому подходят автоворонки продаж
— Интернет-магазинам – автоворонка помогает собирать лиды, рассказывать о товарах, в том числе о дополнительных и новых, напоминать о брошенной корзине, присылать индивидуальные рекомендации.
— Инфобизнесу и образовательным учреждениям – здесь автоматизация может рекламировать живые и автовебинары, собирать заявки на них, а затем превращать их посетителей в покупателей основного продукта и повторных покупателей других курсов.
— Поставщикам услуг и онлайн-сервисам – автоворонки помогут собирать лиды и возвращать постоянных покупателей в большинстве услуговых тематик: от сферы красоты и здоровья до сложных b2b-услуг, таких как SaaS или разработка ПО.
— Частным специалистам-консультантам (юристам, психологам, аналитикам и пр.) – автоворонки здесь работают на всем пути продажи: от лид-магнита (в том числе сообщение в мессенджеры и на email) до допродаж услуг и участия в закрытых конкурсах и розыгрышах.
— Застройщикам – одна из важных функций автоворонок здесь – это прогрев аудитории, поддержание и развитие интереса к продукту, так как цикл покупки здесь очень длинный. Прогрев может включать самые разные элементы: лид-магниты, полезный контент, триггерные email-рассылки и др.
— Автодилерам – эта тематика похожа на недвижимость в плане срока заключения сделки, поэтому и решения применяются похожие, то есть актуально повышенное внимание к прогреву. Часто в автоворонку дилера входит не только старая добрая переписка по почте, но еще и общение в мессенджере.
В целом, автоворонка – универсальная вещь и подходит практически любому бизнесу. Однако структуры воронок будут различаться в зависимости от тематики.
👉🏻 Как автоворонка помогает бизнесу
Выше мы говорили, какие у нее маркетинговые задачи. А как перевести их на язык бизнеса? Через пользу для дохода и бизнес-процессов.
Автоворонки помогают, если:
— требуется уменьшить стоимость привлечения клиента
— ваши менеджеры перегружены общением и большим количеством рутинных вопросов от клиентов
— процесс приема заявок не автоматизирован и требует много ресурсов
— вам нужно удерживать клиентов от ухода из-за высоких цен
— вам нужно не упускать клиента из вида, пока он принимает решение о покупке (цикл принятия решений длительный)
👉🏻 Преимущества применения автоворонки
— Сокращение затрат на рекламу в целом и на привлечение каждого клиента
— Снижение необходимости держать большой штат сотрудников
— Повышение конверсии посетителя в покупателя
— Рост количества закрытых продаж, снижение отказов
— Коммуникация с клиентами через удобный для них канал
—Индивидуализация работы с клиентами
— Рост эффективности рекламы как в плане конверсии, так и в плане прямых продаж
— Улучшение имиджа компании на рынке
👉🏻 Стадии готовности к покупке по Райану Дайсу
Американский маркетолог Райан Дайс предложил разделить весь процесс коммуникации с клиентом на небольшие шаги. Это напоминает отношения между людьми: если писать людям в интернете и сразу предлагать стать лучшими друзьями, вас посчитают как минимум странным и заблокируют, чтобы никогда больше с вами не общаться.
Или, например, процесс начала отношений с девушкой не сводится к последовательности «Познакомились и начали встречаться». Он проходит ряд стадий:
— встретиться;
— почувствовать желание познакомиться;
— подойти и завязать беседу;
— взять контактный телефон;
— пригласить на встречу;
— провести встречу и оценить, хочешь ли продолжать коммуникацию;
— пригласить на вторую/третью/четвертую встречу;
— начать встречаться.
Продажи тоже строятся на отношениях между людьми, поэтому они, согласно Дайсу, проходят несколько последовательных этапов:
— пробудить в человеке интерес к продукту;
— начать взаимодействие с человеком (желательно интерактивное, то есть когда потенциальный покупатель сам совершает какие-то действия);
— получить контакты;
—конвертировать пользователя в клиента компании;
— стимулировать повторные покупки;
— превратить обычного клиента в лояльного, доверяющего компании;
— стимулировать рекомендации вашего продукта лояльным клиентом другим людям.
Это отличная аналогия и детализация того, как работают автоворонки!
👉🏻 Виды автоворонок
Типы автоматических воронок выделяются в зависимости от критерия.
✅ По целевому действию
В зависимости от того, что должен сделать пользователь на данном этапе коммуникации, различают автоворонки:
— для покупки продукта;
— для подписки на рассылку или сообщество в соцсети;
— для создания учетной записи на сайте;
— для регистрации на мероприятие (например, вебинар);
— для прохождения теста продукта (например, бесплатного модуля обучения)
✅ По платформе
Автоворонки могут работать на десятках платформ, в зависимости от того, каков канал коммуникации с потребителем. Например, это может быть:
— сайт со встроенными или сторонними решениями (всплывающие окна, тесты, опросы, калькуляторы, чат-боты и пр.)
— социальная сеть (сообщество и его технологические решения);
— email-рассылка;
— мессенджер и др.
✅ По степени сложности
Здесь есть 2 разновидности:
— линейные (простые)
Это автоворонки, в которых все шаги идут последовательно, не ветвятся и не зависят от реакции пользователя. Например, это одна цепочка писем для каждого клиента: приветствие – приглашение зарегистрироваться с указанием выгод – персональная скидка – сезонная акция – письмо с новинками
— вариативные (сложные)
Это автоворонки, в которых последовательность шагов зависит от реакции человека. Например, если в предыдущем примере пользователь зарегистрировался, для него начинает действовать уже совсем другая цепочка писем, а если нет – то прежняя.
👉🏻 Схема автоворонки продаж
✅ Входящий трафик
Чаще всего приток посетителей на первый шаг воронки обеспечивается платной рекламой: контекстной или таргетированной.
✅ Лид-магнит
Это полезное бесплатное предложение для аудитории, в обмен на которое она оставит свои контакты. Например, скидка 20% на первый заказ, бонусы после первой покупки, чек-лист на интересующую человека тему и т. д.
✅ Трипваер (TripWire)
Это товар или услуга «наживка» – более дешевый, по сравнению с основным продуктом. Он используется, чтобы вовлечь человека во взаимодействие с компанией, а также показать, что покупать здесь выгодно.
✅ Основной товар или услуга
Человек, который уже попользовался трипваером и стал более лоялен к компании, с высокой вероятностью купит основной продукт. Его цена обычно намного выше, чем у трипваера. Продажи именно такого продукта обычно приносят компаниям наибольшую прибыль.
✅ Допродажи
Обычно это предложения сопутствующих основному продукту или дополняющих его товаров или услуг. Например, для автомобиля это автосервис и запчасти, а для онлайн-школы – смежные курсы из тематики.
👉🏻 Этапы создания автоворонки продаж
Вот основные шаги, которые нужно пройти, чтобы создать эффективную автоворонку.
Шаг 1. Проанализировать компанию, рынок и конкурентов. Важно четко понимать ценовую политику и товарные матрицы конкурентов, а также знать, как работают их воронки продаж, какие инструменты, триггеры и каналы коммуникации они используют.
Шаг 2. Разработать карту сценариев. Это визуальная схема, в которой прописано, как может вести себя ваш потенциальный клиент. Например, как он выбирает товар, какие возражения у него возникают, на каких этапах он может уйти и почему. В дальнейшем карта станет основой структуры воронки, а потребности и возражения – основной для контента.
Шаг 3. Подготовить продуктовую матрицу. Это те продукты или их части, которые вы будете использовать в автоворонке: лид-магнит, трипваер, главный товар/услуга и прочие продукты – максимизаторы прибыли.
Шаг 4. Подготовить контент. Все сообщения чат-бота, тексты и шаблоны электронных писем, тексты и картинки для поп-апов и другой контент нужно подготовить заранее, чтобы потом лишь загрузить при настройке сервисов.
Шаг 5. Провести А/В-тестирование. Как только контент загружен, а условия коммуникации настроены, проводим тестирование на группе добровольцев или потенциальных клиентов: проводим их по всем шагам воронки и анализируем результат. По итогу исправляем недочеты и запускаем рабочую воронку.
Шаг 6. Регулярно оптимизировать воронку. Этот шаг касается уже не подготовки, а мониторинга работы воронки. Если вы видите, что на каких-то ее этапах люди «отваливаются» и плохо переходят на следующий этап, важно найти причины этого.
Например, аудитория недостаточно прогрета или применяется неподходящий триггер. Такие причины – это гипотезы. Для исправления ситуации желательно последовательно протестировать все гипотезы отдельно. Например, сначала удлинить этап прогрева и посмотреть на результат, затем протестировать иные триггеры и также замерить результат и т. д.
Гайд по автоворонкам продаж 🔥
Как использовать автоворонки продаж в бизнесе
👉🏻 Как работает автоворонка продаж
Цель автоворонок – стабильное обеспечение продаж – очевидна и понятна. Но за счет чего она достигается? Вот задачи, которые решают автоворонки:
— «Прогреть» клиента и сформировать доверие
Очень немногие покупают сразу же после того, как узнали о продукте компании. Обычно нужно как минимум 3-4 касания клиента, чтобы человек проникся доверием к бренду и начал рассматривать для себя возможность покупки как совершенно реальную.
— Заинтересовать через боли и потребности
Покупка совершается только тогда, когда продукт закрывает потребность человека. Автоворонка настраивается таким образом, чтобы сообщать человеку, что продукт ее закроет.
— Познакомить с предложением компании
Чисто информационная задача – рассказ о сути предложения: как оно работает, в каких случаях нужно, как сделать заказ.
— Мотивировать через демонстрацию выгод
Продолжение работы с болями и потребностями – рассказ обо всех важных с точки зрения клиента УТП.
— Мягко подвести к покупке
Призывы к действию, демонстрация простых и понятных способов совершения заказа.
— Обеспечить повторные заказы
Некоторые сервисы автоворонок позволяют контактировать с текущими клиентами, например, с помощью опросов, рассылок и индивидуальных предложений, чтобы стимулировать повторные покупки.
Перечисленные задачи автоворонок отлично ложатся на схему потребительского поведения AIDA, включающую осведомленность, интерес, желание и действие. AIDA – это тоже воронка, так как на каждом шагу число людей уменьшается.
👉🏻 Кому подходят автоворонки продаж
— Интернет-магазинам – автоворонка помогает собирать лиды, рассказывать о товарах, в том числе о дополнительных и новых, напоминать о брошенной корзине, присылать индивидуальные рекомендации.
— Инфобизнесу и образовательным учреждениям – здесь автоматизация может рекламировать живые и автовебинары, собирать заявки на них, а затем превращать их посетителей в покупателей основного продукта и повторных покупателей других курсов.
— Поставщикам услуг и онлайн-сервисам – автоворонки помогут собирать лиды и возвращать постоянных покупателей в большинстве услуговых тематик: от сферы красоты и здоровья до сложных b2b-услуг, таких как SaaS или разработка ПО.
— Частным специалистам-консультантам (юристам, психологам, аналитикам и пр.) – автоворонки здесь работают на всем пути продажи: от лид-магнита (в том числе сообщение в мессенджеры и на email) до допродаж услуг и участия в закрытых конкурсах и розыгрышах.
— Застройщикам – одна из важных функций автоворонок здесь – это прогрев аудитории, поддержание и развитие интереса к продукту, так как цикл покупки здесь очень длинный. Прогрев может включать самые разные элементы: лид-магниты, полезный контент, триггерные email-рассылки и др.
— Автодилерам – эта тематика похожа на недвижимость в плане срока заключения сделки, поэтому и решения применяются похожие, то есть актуально повышенное внимание к прогреву. Часто в автоворонку дилера входит не только старая добрая переписка по почте, но еще и общение в мессенджере.
В целом, автоворонка – универсальная вещь и подходит практически любому бизнесу. Однако структуры воронок будут различаться в зависимости от тематики.
👉🏻 Как автоворонка помогает бизнесу
Выше мы говорили, какие у нее маркетинговые задачи. А как перевести их на язык бизнеса? Через пользу для дохода и бизнес-процессов.
Автоворонки помогают, если:
— требуется уменьшить стоимость привлечения клиента
— ваши менеджеры перегружены общением и большим количеством рутинных вопросов от клиентов
— процесс приема заявок не автоматизирован и требует много ресурсов
— вам нужно удерживать клиентов от ухода из-за высоких цен
— вам нужно не упускать клиента из вида, пока он принимает решение о покупке (цикл принятия решений длительный)
👉🏻 Преимущества применения автоворонки
— Сокращение затрат на рекламу в целом и на привлечение каждого клиента
— Снижение необходимости держать большой штат сотрудников
— Повышение конверсии посетителя в покупателя
— Рост количества закрытых продаж, снижение отказов
— Коммуникация с клиентами через удобный для них канал
—Индивидуализация работы с клиентами
— Рост эффективности рекламы как в плане конверсии, так и в плане прямых продаж
— Улучшение имиджа компании на рынке
👉🏻 Стадии готовности к покупке по Райану Дайсу
Американский маркетолог Райан Дайс предложил разделить весь процесс коммуникации с клиентом на небольшие шаги. Это напоминает отношения между людьми: если писать людям в интернете и сразу предлагать стать лучшими друзьями, вас посчитают как минимум странным и заблокируют, чтобы никогда больше с вами не общаться.
Или, например, процесс начала отношений с девушкой не сводится к последовательности «Познакомились и начали встречаться». Он проходит ряд стадий:
— встретиться;
— почувствовать желание познакомиться;
— подойти и завязать беседу;
— взять контактный телефон;
— пригласить на встречу;
— провести встречу и оценить, хочешь ли продолжать коммуникацию;
— пригласить на вторую/третью/четвертую встречу;
— начать встречаться.
Продажи тоже строятся на отношениях между людьми, поэтому они, согласно Дайсу, проходят несколько последовательных этапов:
— пробудить в человеке интерес к продукту;
— начать взаимодействие с человеком (желательно интерактивное, то есть когда потенциальный покупатель сам совершает какие-то действия);
— получить контакты;
—конвертировать пользователя в клиента компании;
— стимулировать повторные покупки;
— превратить обычного клиента в лояльного, доверяющего компании;
— стимулировать рекомендации вашего продукта лояльным клиентом другим людям.
Это отличная аналогия и детализация того, как работают автоворонки!
👉🏻 Виды автоворонок
Типы автоматических воронок выделяются в зависимости от критерия.
✅ По целевому действию
В зависимости от того, что должен сделать пользователь на данном этапе коммуникации, различают автоворонки:
— для покупки продукта;
— для подписки на рассылку или сообщество в соцсети;
— для создания учетной записи на сайте;
— для регистрации на мероприятие (например, вебинар);
— для прохождения теста продукта (например, бесплатного модуля обучения)
✅ По платформе
Автоворонки могут работать на десятках платформ, в зависимости от того, каков канал коммуникации с потребителем. Например, это может быть:
— сайт со встроенными или сторонними решениями (всплывающие окна, тесты, опросы, калькуляторы, чат-боты и пр.)
— социальная сеть (сообщество и его технологические решения);
— email-рассылка;
— мессенджер и др.
✅ По степени сложности
Здесь есть 2 разновидности:
— линейные (простые)
Это автоворонки, в которых все шаги идут последовательно, не ветвятся и не зависят от реакции пользователя. Например, это одна цепочка писем для каждого клиента: приветствие – приглашение зарегистрироваться с указанием выгод – персональная скидка – сезонная акция – письмо с новинками
— вариативные (сложные)
Это автоворонки, в которых последовательность шагов зависит от реакции человека. Например, если в предыдущем примере пользователь зарегистрировался, для него начинает действовать уже совсем другая цепочка писем, а если нет – то прежняя.
👉🏻 Схема автоворонки продаж
✅ Входящий трафик
Чаще всего приток посетителей на первый шаг воронки обеспечивается платной рекламой: контекстной или таргетированной.
✅ Лид-магнит
Это полезное бесплатное предложение для аудитории, в обмен на которое она оставит свои контакты. Например, скидка 20% на первый заказ, бонусы после первой покупки, чек-лист на интересующую человека тему и т. д.
✅ Трипваер (TripWire)
Это товар или услуга «наживка» – более дешевый, по сравнению с основным продуктом. Он используется, чтобы вовлечь человека во взаимодействие с компанией, а также показать, что покупать здесь выгодно.
✅ Основной товар или услуга
Человек, который уже попользовался трипваером и стал более лоялен к компании, с высокой вероятностью купит основной продукт. Его цена обычно намного выше, чем у трипваера. Продажи именно такого продукта обычно приносят компаниям наибольшую прибыль.
✅ Допродажи
Обычно это предложения сопутствующих основному продукту или дополняющих его товаров или услуг. Например, для автомобиля это автосервис и запчасти, а для онлайн-школы – смежные курсы из тематики.
👉🏻 Этапы создания автоворонки продаж
Вот основные шаги, которые нужно пройти, чтобы создать эффективную автоворонку.
Шаг 1. Проанализировать компанию, рынок и конкурентов. Важно четко понимать ценовую политику и товарные матрицы конкурентов, а также знать, как работают их воронки продаж, какие инструменты, триггеры и каналы коммуникации они используют.
Шаг 2. Разработать карту сценариев. Это визуальная схема, в которой прописано, как может вести себя ваш потенциальный клиент. Например, как он выбирает товар, какие возражения у него возникают, на каких этапах он может уйти и почему. В дальнейшем карта станет основой структуры воронки, а потребности и возражения – основной для контента.
Шаг 3. Подготовить продуктовую матрицу. Это те продукты или их части, которые вы будете использовать в автоворонке: лид-магнит, трипваер, главный товар/услуга и прочие продукты – максимизаторы прибыли.
Шаг 4. Подготовить контент. Все сообщения чат-бота, тексты и шаблоны электронных писем, тексты и картинки для поп-апов и другой контент нужно подготовить заранее, чтобы потом лишь загрузить при настройке сервисов.
Шаг 5. Провести А/В-тестирование. Как только контент загружен, а условия коммуникации настроены, проводим тестирование на группе добровольцев или потенциальных клиентов: проводим их по всем шагам воронки и анализируем результат. По итогу исправляем недочеты и запускаем рабочую воронку.
Шаг 6. Регулярно оптимизировать воронку. Этот шаг касается уже не подготовки, а мониторинга работы воронки. Если вы видите, что на каких-то ее этапах люди «отваливаются» и плохо переходят на следующий этап, важно найти причины этого.
Например, аудитория недостаточно прогрета или применяется неподходящий триггер. Такие причины – это гипотезы. Для исправления ситуации желательно последовательно протестировать все гипотезы отдельно. Например, сначала удлинить этап прогрева и посмотреть на результат, затем протестировать иные триггеры и также замерить результат и т. д.