С этой формулой вы сможете составить мотивацию для отдела продаж за 15 минут!

Выполнение плана продаж гарантировано!
В чем же секрет эффективной системы мотивации?
Она должна состоять из 3-х частей: фикса, KPI и бонус от продаж.
Часто встречаются следующие перекосы в системе мотивации менеджеров:
1) Нет фиксированной части оплаты - только бонус!
В этом случае, Вы фактически не управляете сотрудником. У него постоянное чувство тревоги - а вдруг ему не чем будет заплатить за квартиру или элементарно не будет денег на еду. В такой системе менеджеры быстро сгорают или выходят из-под контроля.
Вы просите его заполнять СРМ, а он вам: Я ж продаю? Продаю! Вот и отстаньте от меня!
А все почему? Вторая типичная ошибка!
2) Бонус у менеджера не привязан к плану продаж.
Да-да, это обязательная программа! Менеджер играет либо в вашу игру, либо в свою за ваши деньги!
3) Еще один перекос - вы забываете поставить менеджеру KPI за ключевые показатели.
4) Или наоборот - вы узнали модное слово KPI и поставили их 5 и больше штук. Прям на каждый вдох. А что? Пусть не расслабляется!
Есть базовое правило при разработке системы мотивации: менеджер должен за 30 секунд прикинуть, сколько он заработал за этот месяц. Если это не так, то надо упрощать систему!
Прежде, чем разрабатывать систему мотивации, ответьте себе на 2 вопроса:
1) Какие цели помимо выполнения плана продаж я хочу решить с помощью системы мотивации
2) Какой функционал выполняет данный сотрудник - лидоруб, менеджер-клоузер, менеджер-хантер, менеджер-фермер.
Если приводить в общем, то соотношение между оплатой у разных видов менеджеров выглядит так:
Лидоруб 60 рублей
Менеджер-клоузер/хантер 100 рублей
Менеджер-фермер 70 рублей
Алгоритм эффективной системы мотивации:
Фиксированная часть оплаты или оклад
Это важная часть оплаты. Оклад позволяет вам увеличивать воронку найма и привлекать более сильных кандидатов с рынка.
Окладная часть для офлайн отдела продаж колеблется от 20 до 40 тысяч рублей в зависимости от города и от ниши!
Выше оклад делать не рекомендуется. Иначе продавать не будут. Тем более у вас будет еще система KPI, которая пойдет сверх оклада.
Для удаленного отдела продаж окладную часть можно делать от 10 тысяч рублей.
А для лидорубов вообще привязывать к количеству результативных звонков (дозвонов).
Система KPI
KPI — это индекс эффективности работы сотрудника.
Обычно делается 2-3 KPI.
1) KPI на ведение СРМ - 2000-3000 рублей
Он важен, потому что менеджеры вечно косячат в СРМ. Такая базовая сумма стимулирует их более тщательно заполнять СРМ-систему.
2) KPI на ключевые действия (количество "ключевых этапов воронки") — это могут быть: Звонки. Отправка писем. Встречи и т.д.
(оценивать количество каждого этапа, за день, неделю, месяц)
Это самый важный KPI. Он может быть как одной суммой в диапазоне - 5000-10000 рублей. Или можете сделать его нарастающей суммой за разное количество ключевых действий.
ВАЖНО: Этот KPI должен быть максимальным и значимым по сумме, поскольку он напрямую влияет на выполнение плана по продажам.
3) Иногда ставят KPI на скрипты. Обычно он тоже составляет 3000-5000 рублей. Это сложный KPI, т.к. у вас должны быть внедрены скрипты в отделе продаж и разработана система контроля разговоров менеджеров.
В различных нишах могут быть еще дополнительные KPI.
Бонусная часть
Вы уже поняли, что бонус должен быть обязательно привязан к плану продаж.
Чем выше % выполнения плана продаж, тем выше бонусная часть.
План продаж может быть по обороту и по валовой прибыли. Для каждого бизнеса подбирается индивидуально.
Пример:
План продаж на менеджера составляет 1 млн рублей
100% плана - 5% от оборота
от 70 до 99% - 3% от оборота
от 50 до 69% - 2%
ниже 50% - 1% или ничего. Решать вам)).
Еще здорово устанавливать повышенный % при перевыполнении плана продаж. Например, свыше 130% менеджер получает повышенный бонус от продаж - 7%.