«Начинали вслепую»

Свой первый пункт WB Юлия и Алина открыли четыре года назад. Тогда ПВЗ еще не были популярны, и маркетплейс привлекал партнеров разными способами.

– Мы уже были партнерами площадки в качестве селлеров, и WB прислал нам предложение открыть еще и пункт. От этого письма до открытия первого ПВЗ прошло 13 дней. Еще через три недели открыли второй, – вспоминает Юлия Шевякова. – Тогда еще мало кто понимал, как открывать пункт, как выстраивать его работу, никакой помощи от маркетплейсов не было – шли вслепую. Тем не менее с 2021 года мы открыли 36 ПВЗ себе и помогли другим предпринимателям открыть более 135 ПВЗ.

Сейчас открываться, по мнению Юлии, гораздо проще: в доступе огромное количество информации, да и маркетплейсы стали «ближе» к людям.

– Работа внутри ПВЗ стала более регламентированной. Да, у наших сотрудников обязанности увеличились в сравнении с 2021 годом, но программное обеспечение стало понятнее, схема сотрудничества четче.

«Важно оценивать обстановку самому»

Конечно, во всем полагаться исключительно на маркетплейс тоже не стоит, предупреждает Юлия. Например, у платформы есть полезный инструмент – тепловая карта, где обозначены рекомендованные к открытию ПВЗ локации. Но она, по словам предпринимательницы, дает только направление, важно выезжать на место и оценивать обстановку самому.

– Однажды мы приехали на «фиолетовую» (рекомендованную – ред.) зону тепловой карты в поселок Плишкино Иркутской области и долго не могли понять, почему здесь предлагается зона для открытия. Поселок достаточно скромный по количеству потенциальных покупателей. Потом догадались: в поселке располагается исправительная колония, и масса заключенных имеют регистрацию по месту отбывания наказания. Карта использовала данные Росстата по количеству зарегистрированных людей, но то, что эти люди не могут делать заказы на маркетплейсе, учесть не могла, – делится опытом Юлия.

«Опытным предпринимателям сложно работать по чужим правилам»

Бизнес ПВЗ не франшиза, однако WB предъявляет к нему ряд требований: брендбук, условия работы, оферта.

– Почему опытным предпринимателям сложно заходить в этот бизнес? Потому что тяжело играть по чужим правилам. Ты привык жить своим умом, а тут приходится танцевать под чужую дудку. Но такова специфика, это просто надо принимать. Либо не работать с маркетплейсами, – считает Юлия Шевякова.

На первый взгляд кажется, что в такой системе владелец ПВЗ попросту не может управлять бизнесом – он ни на что не влияет: ни на сумму покупки, ни на трафик, ни на регламент работы. На самом деле, возражает Юлия, владелец может влиять и на количество заказов, и на количество людей, которые приходят к нему.

– Например, можно запускать маркетинговые кампании для привлечения клиентов, – уточняет Юлия. – В конце концов, брать хорошим сервисом, как это делаем мы. Мы придумали свою концепцию ПВЗ нового формата – у нас и зарегистрированный товарный знак есть. В ней много наших личных ноу-хау – от системы хранения до боксов с губками для обуви и роликами для чистки одежды.

И, конечно, именно владелец выбирает локацию для своего пункта. И этот выбор очень важен – если открыться где-нибудь в промзоне, то как ни привлекай клиентов, как ни удивляй их сервисом, никто туда ездить не будет.

«Иркутск уже насыщен ПВЗ»

А найти хорошую локацию становится сложнее. Иркутске работает около 500 пунктов, во всей области чуть больше тысячи.

– Сказать точное число сложно, новые ПВЗ открываются ежедневно.
Иркутск город уже насыщенный ПВЗ. Найти хорошие локации сложно, но можно. Например, в перспективных новостройках. Моя стратегия такова: я не открываюсь там, где потенциальных клиентов менее 1500.
Вне зависимости от «дороговизны» и престижности района. Именно поэтому мне пришлось переехать в столицу и строить свою сеть уже там – в миллионниках попроще, – рассказывает шелеховчанка. – Мой «топ» городов для открытия ПВЗ – это Москва, Санкт-Петербург, Казань, Новосибирск. Хотя мы открывались и в маленьких деревушках. Я очень люблю деревни – там низкие арендные ставки и нет текучести кадров. Зачастую удаленные поселки ограничены в выборе, а маркетплейс предоставляет им товарное изобилие.

«Недобросовестная конкуренция есть – не надо отвечать тем же»

По словам Юлии, у каждого ПВЗ есть охранная зона, где открывать новые пункты не рекомендуется. Но бывает, что в конкретной локации покупателей больше, чем один ПВЗ может в себя вместить.

– У нас была ситуация в 2022 году, когда мы не рассчитали силы своего ПВЗ в период «черной пятницы». Пришлось попросить других партнеров открыться рядом, чтобы себя разгрузить и работать в комфорте. Сейчас оба эти ПВЗ функционируют и зарабатывают свои деньги, – комментирует она. – Нужно понимать, что клиентов хватит на всех.
Каждый день на ПВЗ приходят люди, которые сделали заказ впервые, они дают паспорт или банковскую карту, просят помочь им освоиться на маркетплейсе. Это говорит о том, что прирост покупателей продолжается.
Постоянные покупатели становятся более лояльны к площадкам, заказывают больше товаров и на бОльшие суммы.

Недобросовестная конкуренция присутствует, признается собеседница, но в таких случаях важно не отвечать тем же. Лучше направлять энергию на собственное развитие.

«Открыв один пункт, заработать миллионы невозможно»

«Математика» этого бизнеса достаточно простая. Основной доход ПВЗ получают от процента от стоимости выданного товара, и он зависит от локации, оборота, площади пункта.

– В разных регионах разные тарифы. У меня, например, есть пункты и в Иркутске, и в столице. Для иркутских процент 3,1%, а в Москве, например, доходит до 6,24%, – указывает Юлия.

Помимо процентной ставки, по ее словам, есть дополнительные мотивационные начисления: за скорость приемки товара, его переупаковку, выдачу товара курьеру и другие выплаты.

Безусловно, есть факторы, снижающие доходность. Например, раньше остро стояла проблема потребительского экстремизма: подмены товаров при примерке и возврате, «купил-поносил-вернул» и т.п.

– Год назад Wildberries жестко урегулировал этот вопрос. Теперь на пункте выдачи сотрудники рекомендуют перед примеркой проверить товар на предмет брака, соответствия и верного вложения, а также проверяют товар после примерки клиентом – это позволяет избежать случайных или намеренных подмен товаров, – поясняет предпринимательница.

Расходы – это аренда, налоги, зарплата сотрудникам, интернет, видеоархив, обслуживание помещения. Юлия и Алина, например, рекомендуют делать косметический ремонт не реже четырех раз в год, столы для осмотра менять раз в год, примерочные – раз в два года.

– При этом нужно понимать, что, открыв один пункт выдачи, вложив в него 350-500 тысяч рублей, зарабатывать миллионы невозможно. Один ПВЗ в первый год работы выходит на чистую прибыль в месяц 70-100 тыс. Есть, конечно, исключения. Но, если хочется зарабатывать миллионы, то это только в формате сети, – поясняет предпринимательница. – Кому-то для счастья хватает и одного-двух ПВЗ, а кто-то строит империи. Каждому свое. В этом и плюс маркетплейсов: не важно крупный ты сетевик, или предприниматель с одним ПВЗ – все работают на одинаковых условиях.