Жесты, голос, позы, ритм - «буквы». При помощи них передаются основные невербальные сообщения - «слова». А из «слов» уже складываются большие осмысленные метасообщения - «предложения». Но прежде небольшое отступление. Иллюстрация и реакцияСообщения можно разделить на те, которые люди демонстрируют как реакцию: ему сказали - он огорчился. Эти сообщения более «искренние», но при этом менее выражены. И есть сообщения-иллюстрации: наглядные демонстрации состояния. Они боле нарочиты и гротескны, зато более понятны. «Неправильная» их демонстрация - это как говорить очень невнятно и неразборчиво: «Хчу сбщть вм вжную ность.» Общаться с таким человеком очень сложно: «речь» неразборчива, что хочет сказать непонятно. И если невербальные сообщения-реакции как раз важнее научиться калибровать - они сообщают об «искренней» оценке ситуации, - то эмоции-иллюстрации стоит научиться показывать «правильно» (то есть так, как принято это показывать в данной культуре) и правильно расшифровывать. Но, самое главное, тренируйтесь отличать первые от вторых. Эмоции-иллюстрации для получения информации о «искренней» реакции годятся мало.

Сообщения-реакции и сообщения-иллюстрации При этом эмоции-иллюстрации ни в коем случае не являются чем-то «плохим» - мы постоянно их используем. На то они и «иллюстрации» - они помогают лучше понять слова, удержать внимание, передать «интонацию» и т.д. «Правильные» сообщения-иллюстрации один из главных инструментов оратора, политика, актёра. Да и в повседневной жизни, когда мы рассказываем или объясняем, то должны правильно транслировать эту самую невербальную информацию. И когда слушаем - показывать, что мы слышим и сочувствуем. И ещё одна важная вещь: большинство людей одни и те же сообщения демонстрирует более-менее одинаково. По крайней мере эмоции-реакции. С эмоциями-иллюстрациями бывают проблемы, так как не все понимают, как их правильно демонстрировать. Основные сообщенияИтак, основные невербальные сообщения. С одной стороны весьма полезны для калибровки, с другой – для правильной подачи информации. Всего их получилось семь, плюс направление оценки. Условно можно разделить эти все семь сообщений на аналоговые - которые плавно меняются от одного «полюса» к другому, и дискретные - которые имеют только несколько отдельных состояний. К аналоговым относится: позитив - негатив, уровень важности, скорость и уверенность - сомнение, к дискретным: превосходство/подчинение, согласие/несогласие, активность/пассивность и направление сообщения: я/слушатели/информация.

Основные невербальные сообщения Для правильной калибровки вначале нужно откалибровать «нейтральное» состояние. И от этого состояния уже отталкиваться - то есть все остальные калибровки показывают отличия от него, что-то вроде нуля на шкале. Лучше это самое нейтральное состояние наблюдать, когда человек спокоен и не активен - сидит, чего-то ждёт, думает о чём-то своём. Понятно, что чем ближе к нейтральному состоянию, тем сообщения менее выражены. Итак, основные сообщения. Наиболее типичные признаки (но, как я уже сказал, для каждого человека нужна индивидуальная калибровка - признаки проявляются с разной интенсивностью). Скорее всего, в большинстве случаев и по сравнению с нейтральным состоянием. Позитив - негатив («знак»)Или нравится - не нравится. Одно из основных оценочных сообщений. В первую очередь передаётся при помощи мимики. Хотя, естественно, будет проявляться и во всех остальных областях: позе, движениях, дыхании, ритме и т.д.

Позитив - негатив Позитив: уголки губ вверх (к ушам, а не в стороны), губы расслаблены, лицевые мышцы расслаблены, голова слегка приподнята, дыхание глубокое, голос выше. Негатив:уголки губ вниз, брови напряжены, нижняя губа напряжена и поднята, поза согнутая, голос ниже, дыхание зажатое. Напоминаю, что это описание именно «полюсов» - а так состояние будет меняться по шкале: «ОТЛИЧНО!!! - замечательно - хорошо - нейтрально - неприятно - плохо - УЖАС!!!». Именно поэтому нужно определить нейтральное состояние, условный ноль шкалы. А так же интенсивность невербальных признаков. А то более-менее одно выражение лица для одного может обозначать «УЖАС-УЖАС-УЖАС!!!!», а для другого «слегка неприятно». Важно - не важно («энергия»)Это сообщение об уровне важности того, о чём идёт речь (или о чём человек думает). Выражается в уровне эмоциональной возбуждённости («энергии») - чем важнее, тем уровень выше. В визуальном варианте - чем выше образ, тем важнее, а "неважно" часто изображается жестом сверху вниз.

Важно - не важно Плюс есть специальные способы показать важность размером: пальцами или размахом рук. При этом важна конгруэнтность - визуальное маркирование должно совпадать с кинестетическими признаками.

Демонстрация важности Важно: повышение тонуса мышц (лицо, руки, тело), голос более интонационный и громкий, в иллюстративном варианте маркирование образа вверх (чем выше - тем важнее), весомости «предмета», напряжением кисти рук. Неважно: низкий тонус мышц, голос более спокойный и расслабленный, маркирование вниз. Скорость Скорость показывает быстроту реакций и мышления: «Люди думают с той скоростью, с которой говорят». Так же скорость будет связана с ведущей в данный момент модальностью человека (кинестетическая самая медленная, визуальная самая быстрая). В первую очередь проявляется в скорости речи. При этом скорость напрямую не зависит от «энергии»: есть люди, которые в расслабленном состояние говорят со скоростью пулемета и наоборот, когда человек сильно напряжён, но говорит медленно.

Скорость Низкая скорость: речь медленная, движения плавные, спокойные, обычно мало мелких движений. Высокая скорость: речь более быстрая, движения резки, быстрые, часто много мелких движений. Уверенность - сомнениеТочно ли я знаю или предполагаю, или не очень. Уверен или сомневаюсь. Хотите в чём-то убедить людей - демонстрируйте уверенность. А то профессионалы часто демонстрируют сомнение - они то понимают, что однозначно всё быть не может. Но в результате таким людям начинают доверять меньше. Дилетанты, обычно, намного более однозначны и вызывают доверие – эффект Даннинга – Крюгера.

Уверенность - сомнение Уверенность: высокая симметрия, чёткие жесты, устойчивая поза, ровный голос с понижением интонации в конце. Сомнение: потеря симметрии, покачивания, переминания с ноги на ногу, меняющийся голос, иллюстративные жесты: пожимание плечами, почёсывание головы, потирание губ. Превосходство - подчинениеСообщение о доминировании. Или подчинении. Вполне такой инстинктивный сигнал. Волки при подчинении подставляют горло, люди склоняют голову.

Превосходство - подчинение Превосходство: поднятый подбородок, слегка прикрытые верхние веки, прямая поза, плечи приподняты. Подчинение: голова опущена, ссутуленная поза, опущенные плечи. Согласие - несогласиеСогласен я с утверждением, или нет. Демонстрация согласия часто используется как сообщение говорящему о том, что его слушают. А так же как демонстрацию поддержки. Часто при согласии демонстрируют позитив, при несогласии негатив. Но это не обязательно. Например, можно быть согласным с чем-то неприятным: «Да, наш начальник такая сволочь!».

Согласие - не согласие Согласие: согласное (сверху-вниз в нашей культуре) покачивание головой, поднятая голова, прямая поза, иллюстративные жесты: большой палец вверх, пожимание рук, как демонстрация достижения соглашения. Несогласие: покачивание головой из стороны в сторону (в нашей культуре), согнутая поза, отодвигающие жесты. Активность - пассивностьЭто сообщение о готовности к действию, мотивированности. Обычно есть резкий переход от пассивного состояния к активному. При этом активным можно быть на низкой «энергии», и пассивным на высокой. Хотя при переходе к активному состоянию обычно «энергия» возрастает. Те же самые эмоции условно можно разделить на пассивные, в которых человек вряд ли что-то будет делать: спокойствие, блаженство, печаль, счастье, - и активные: азарт, ярость.

Активность - пассивность Активность: наклон вперёд, поднятые плечи, более высокий тонус мышц, «сконцентрированный» взгляд. Пассивность: прямая или отстранённая назад поза, опущенные плечи, более низкий тонус мышц, «рассеянный» взгляд. Направление сообщенияНаправление сообщения позволяет понять, к чему относится оценка: к самому человеку, к слушателями или информации. Согласитесь, что сообщения: «Я уверен в себе», «я уверен в вас», «я уверен в этой информации» довольно разные сообщения. Передаётся жестами (на кого жест направлен - про того и сообщение): в первую очередь руки, но так же возможно пальцы, направление взгляда, подбородок.

Направление сообщения Итак, каждое сообщение преимущественно демонстрируется:

Сообщения преимущественно демонстрируются Как правильно показать или как конгруэнтно показать. Ещё раз про конгруэнтность. Так как доверие (и последующий раппорт) достигается двумя вещами - подстройкой и конгруэнтностью - давайте разберёмся, как эту самую конгруэнтность правильно демонстрировать. Конгруэнтность - демонстрация внутренней слаженности человека. То есть вы показываете, что у вас внутри всё вполне хорошо, вы верите в то, что говорите, и вообще вы человек цельный и гармоничный. Это, как уже было сказано, внушает доверие и создаёт раппорт. Что логично - трудно доверять человеку, который сам с собой в конфликте. Конгруэнтность определяется как сопоставлением содержания и невербалики, так и «правильной» демонстрацией невербальных сообщений. Вы рассказываете о собственной уверенности - и демонстрируете её. Говорите о том, что обижены - и показываете обиду. Говорите подчинённому (официанту, ребёнку, продавцу, жене) что недовольны - и показываете недовольство. Это соответствие содержания и невербалики. Демонстрация невербальных сообщений: уверенности, согласия, мотивированности, превосходства и так далее - имеют свои правила. И касается это и того, как они показываются, и того, что одновременно посылаются несколько сообщений. Конгруэнтность может быть одновременной и последовательной. Одновременная конгруэнтность - это когда вы, например, говорите о своём согласии и в тот же момент показываете это самое согласие. А последовательная - это когда и до, и после вы тоже демонстрируете согласие. Например, будет неконгруэнтно, когда сначала вы (даже быстро) покажете недовольство, а потом продемонстрируете искреннюю радость. Или сначала конгруэнтно согласитесь, а потом продемонстрируете сомнение.

Неконгруэнтное сообщение Кадр из сериала «Теория лжи». Калибровка последовательной неконгруэнтности - сначала уверенное утверждение, потом пожимание одним плечём - помогает понять, когда человек врёт. Хотя сама по себе неконгруэнтность не говорит о вранье, а только о внутреннем раздражении. Итак, начинаем разбираться. Правильная демонстрация. Конгруэнтная демонстрация сообщения обычно состоит из нескольких основных сообщений. Обратите внимание, что демонстрируем мы не только эмоции, вроде гнева или радости, а и уважение, согласие или подчинение. Демонстрация согласия: согласие + уверенность + позитив (во как оказывается). Но если мы соглашаемся с чем-то неприятным, то уже будет: согласие + уверенность + негатив. При демонстрации уважения всегда будет сообщение о подчинении. Что логично – мы показываем, что «уважаемый» выше по статусу. Вина: подчинение + негатив (средний). Понятно, что с маркированием на себя. Потому что если вина чужая – то тогда как раз демонстрация обвинения: превосходство + важно + негатив. И с маркированием на виноватого. Презрение: превосходство + негатив + уверенность. То есть если после переговоров ваш оппонент демонстрирует презрение (к вам) – то он считает, что он вас надул. Страх: негатив + важность. Гнев: негатив + важность + активность. Гнев, по сравнению со страхом, более активная эмоция и при гневе вы двигаетесь к опасности (в страхе – от опасности). Открытость: сомнение (среднее) + низкая скорость + пассивность. И всё это в направлении слушателей. Мотивированность К: активность (что вообще является признаком мотивированности) + уверенность + позитив. Мотивированность ОТ: активность + уверенность + негатив (небольшой). Решимость, в принципе это просто демонстрация сильной мотивированности: активность + сильная уверенность + небольшой негатив. Счастье: позитив + важно + уверенность. И с картинками:

Разложение сообщений на основные На досуге вы можете заняться раскладыванием сообщений на основные сообщения. Метасообщения. Ну и, естественно, следующий шаг – это метасообщения. Они позволяют, исходя из контекста, понять смысл сообщения. Но это отдельная большая тема. Тренируемся. Небольшое упражнение - определите, какие невербальные сообщения присутствуют на каждом из снимков? Условно-правильно-субъективные ответы ниже. Сами кадры из замечательного сериала «Boston Legal».

Кадры для тренировки 1. Активность, важно, негатив, направление на слушателя (гнев). 2. Сомнение, негатив, направление на информацию (озадаченность). 3. Отрицание, направление на слушателей, важность (несогласие). 4. Позитив, превосходство, направление на предмет (самодовольство). 5. Несогласие, важность, превосходство, направление на слушателя (вызов). 6. Сомнение, пассивность, небольшой негатив, направление на информацию (неприятная информация). 7. Активность, негатив, направление на говорящего (презрение). 8. Сомнение, важность, направление на слушателей (предложение изменить оценку). 9. Уверенность, направление на слушателей (сообщение о принятии решения). 10. Негатив, важность, направление на слушателя (обвинение). 11. Сомнение, подчинение, негатив, направление на информацию (вина). 12. Активность, негатив, направление на слушателя (недовольство). 13. Важность, уверенность, активность, маркирование на слушателя (убедительность). 14. Негатив, важность, маркирование на слушателя (возмущение). 15. Негатив, превосходство, важность, направление на слушателя (ненависть). 16. Важность, уверенность, направление на слушателей (уверенность в информации). #невербалика #nlp #аналитика #активность #СообщенияНовости #кадры #тренировка