⭐⭐⭐ Типичные ошибки настройки Воронки продаж

Почти каждый предприниматель знает: серьезные продажи без CRM не делаются. А раз есть CRM, то в ней нужно создать воронку продаж.
Хорошая воронка — пустая воронка. Та, в которой почти нет сделок. Плохая — та, в которой сотни сделок в разных статусах.
В хорошей воронке, сделки быстро проходят через все статусы и заканчивают свой путь в статусе «Успешно завершено» или «Сделка закрыта и не реализована». В плохой воронке, сделки «застревают» на разных статусах, скапливаются и превращают воронку в кладбище сделок.
Сделки в плохой воронке могут находится по нескольку месяцев, а иногда и лет. И большинство клиентов из этих сделок, чаще всего, никогда не получат звонок менеджера. Потому что он будет заниматься новыми сделками, которые поступают каждый день.
Умение создавать хорошие воронки продаж может обогатить бизнес даже в перегретой конкурентами нише. Ошибки с воронками, превращают продажи в болото.
Давайте разбираться каковы типичные ошибки.
1. Этапы воронки продаж прописаны с точки зрения менеджера.
— Написал КП
— Позвонил клиенту
— Ждем ответ клиента
— Ждем оплату
Формально все правильно. И когда в ответ на ваши претензии «Почему низкие продажи?» сотрудник отвечает: «Я позвонил сегодня 20 клиентам и еще от 15 жду оплату», кажется, что процесс идет. Но на самом деле нет.
Такие названия этапов направляют внимание сотрудника на те действия, которые он совершает. И отвлекают его от главного — от того, какие решения принимает клиент.
Реальные результаты в продажах — это всегда то, что делает клиент. А не то, что делает менеджер. И если посмотреть под этим углом, то выяснится, что из 20 клиентов, которым менеджер позвонил, ни один не захотел встретиться. А те 15 оплат, которые ждет менеджер, на самом деле были уклончивыми «Высылайте счет, мы подумаем».
Исправить ошибку просто — пропишите Воронку с точки зрения того, как видит процесс продаж ваш клиент. Перемещение карточек сделок по Воронке продаж будет отражать реальное перемещение клиента по этапам ваших продаж. И даст вам четкое понимание сколько клиентов и на каких этапах маршрута к кассе сейчас находятся.
2. В воронке указаны этапы-кладбища сделок
Кладбище сделок — это такой этап, в который попадают все сделки с неопределенным статусом. Я видел такие названия:
— Отложено общение
— Думают
— Ждем ответа клиента
— Пока неактуально
Менеджеры с удовольствием отправляют на этот этап сделки, которые им непонятны и они просто не знают что с ними делать. Результат — кладбище постоянно растет и этими сделками никто не занимается.
Устранить ошибку просто — не создавайте такие этапы. А любые сделки, с которыми не ясно что делать, просто закрывайте как не реализованные. Если клиент из такой сделки однажды «проснется» и захочет продолжить движение по маршруту к вашей кассе, вы просто вернете эту сделку в воронку или создадите новую.
3. В воронке продаж находятся сделки без задач
Задача — это удобный инструмент, чтобы напомнить менеджеру в определенный день, что сделать с этой сделкой. Например: «16 октября позвонить клиенту и предложить ему бесплатную диагностику водяного бойлера».
Про такую сделку никто не забудет. Система сообщит ответственному менеджеру о задаче. И ему ее нужно будет просто выполнить. Менеджер молодец. Клиент доволен. Сделка передвинулась на следующий этап.
Если задачи по сделке нет, то для менеджера такая сделка становится «невидимой». Он никогда сам не будет ее искать. Потому что его ждут сотни других сделок в воронке продаж.
Если же сделок без задач подавляющее большинство, то сотрудники подходят к работе с точки зрения иерархии: сначала работаем со свежими сделками, потом со старыми. До большинства старых руки обычно так и не доходят.
4. По заведомо «мертвым» сделкам продолжается работа
Когда я вижу «плохую» воронку, мне всегда интересны сделки, которые подвисли на каком-нибудь этапе по полгода и больше. Я непременно захожу в нее, чтобы посмотреть историю работы. Часто можно увидеть, что менеджеры исправно звонят клиенту раз в неделю или две. И все звонки завершаются неудачно. И так — на протяжении полугода!
Это 15-20 звонков, которые менеджер совершил в холостую. Если звонок длился хотя бы минуту, то это 20 минут рабочего времени. Когда таких сделок несколько десятков, получаем почти 6 часов звонков клиентам, которые у вас никогда не купят. Добавьте сюда перекуры и обеденный перерыв — и вот вам анамнез того, почему ваш отдел продаж не продает. Потому что они звонят тем, кто ничего у вас не купит.
Вместе с хорошей воронкой продаж, менеджер имеет регламент, в которым указаны принципы как в ней работать. Один из принципов — не звонить клиентам, которые 3 раза подряд ответили уклончиво на предложение перейти к следующему этапы.
Этот принцип здорово очищает воронку от мусора и добавляет вам работку — генерировать для ваших менеджеров больше новых заявок. Чтобы они работали с ними, а не с заведомо «мертвыми».
5. Воронка не используется руководителем для контроля потока клиентов
Воронка продаж, по большому счету, — это модель конвейера. Вы заливаете в нее каждый день новые заявки, а задача менеджеров по продажам — как можно быстрее их перевести слева направо, к желаемому результату «Успешно реализовано».
Не важно сколько в вашей воронке этапов, 2 или 12, — каждый этап рассматривайте как отдельный цех. В этом цеху что-то происходит с сознанием клиента. Если все происходит как задумано, то клиент захочет попасть в следующий этап (цех). И он об этом сам скажет: «Что дальше? Когда встречаемся?».
В следующем цехе ваши сотрудники проводят какие-то другие процедуры с сознанием клиента. Так, чтобы он снова захотел перейти дальше.
Ваша задача, как руководителя, использовать Воронку, как метрический инструмент: в любой момент времени заглянуть и увидеть сколько клиентов сейчас в цеху «Согласился на встречу». А сколько — в цеху «Готов подписывать договор».
Без сожаления выкидывайте из цехов сделки, которые застряли и никуда не двигаются. Это значит, что никто из ваших сотрудников ими не управляет и не знает что делать. Бесконечное накопление некондиции на разных этапах, лишит вас возможности видеть объективную картину ваших продаж. Вы утратите над ней контроль и ваша воронка продаж станет не лучше Экселя.
Вы наверное удивитесь. Но методику настройки Воронки продаж, мы будем глубоко и практично рассматривать не в блоке по продажам. А в блоке по процессам Большого курса по системе продаж :)
Ныряйте в лист рассылки, чтобы получить ссылку на информацию по участию → https://vk.com/app5898182_-73427805#s=399716 #МаксШишкин #Продажи #ВоронкаПродаж #БКСП1