ДИАГНОСТИКА ОСОБЕННОСТЕЙ СТРАТЕГИИ ПАРТНЕРА («PULL-PUSH» МОДЕЛЬ ВЛИЯНИЯ)

Наши действия по отношению к партнеру можно разделить на две группы: push (давить) и pull (тянуть).
Помните с детства сказочный персонаж Тяни-Толкай? Кстати, техники айкидо построены именно по принципу: «тянущего — толкай, толкающего — тяни». Так вот…
Сторонник Push-стратегии — пушер, толкающий, — использует давление, силу, доминирование (переговорщик-садист). Он навязывает свое мнение, перебивает, контролирует ход переговоров и считает, что когда не хватает пряников – удлиняют кнут.
Приверженцы pull-стратегии — пулеры, партнеры, — много спрашивают, много слушают, ищут компромисс, избегают конфликтов и хотят обоюдного выигрыша (переговорщики-мазохисты). Крайний случай pull установки – хорошо, что намылили шею, а не веревку!
Искусный переговорщик может в зависимости от ситуации позиционировать себя как pull, имея ментальность push и наоборот, это дает возможность использовать эффект энергетической непредсказуемости.
Как лучше планировать ход переговоров?
Сначала push — решительность, убедительность, уверенная компетентность, предложение по теме и плану обсуждения.
Затем переход к pull — дипломатичность, активное слушание, уважительность, задавание уточняющих вопросов, гибкость.
В завершение снова push — подведение итогов, структурирование результатов, договоренности на будущее. При этом, конечно же, push это не хамство и наглость, а pull это не угодничество и прогибание.
Из книги А. Кичаева «Переговоры с удовольствием» https://www.wildberries.ru/catalog/6756612/detail.aspx?targetUrl=ES