Как выбрать автоматизированную CRM-систему?

На данный момент ситуация на рынке CRM-систем сложилась таким образом, что функциональные возможности программных продуктов в различных ценовых сегментах могут быть почти одинаковыми, а разброс цен на лицензии составляет в среднем от 3 тыс. до 100 тыс. российских рублей. Соответственно, проблема выбора во многих случаях обескураживает потенциальных пользователей: при существенном колебании цен на лицензии, столь же существенных различий в возможностях систем не обнаруживается.
Таким образом, при выборе автоматизированной CRM в расчет берется, как правило, имеющийся бюджет, внешний вид пользовательского интерфейса и, в лучшем случае, отзывы тех, кто уже использует аналогичный продукт. Что касается внешнего вида, то с его оценкой справляются, как правило, без всяких советов, насчет рекомендаций тоже все ясно. Поэтому предлагается остановиться на бюджете, а также еще на ряде критериев, которые, на наш взгляд, важны при выборе автоматизированной CRM-системы.
1. Цена лицензий и цена услуг по внедрению должна соответствовать масштабам бизнеса и уровню его доходности. Несмотря на банальность этого утверждения, достаточно часто можно столкнуться с ситуацией, когда при выборе программного продукта предпочтение отдается более дорогой CRM-системе (качественной, «продвинутой», функциональной, красивой...). Руководство готово один раз поднапрячься и купить то, что кажется наиболее подходящим. Однако необходимо понимать, что затраты на CRM-систему станут постоянной статьей расходов (при условии, что система работает правильно, развивается вместе с бизнесом и бизнес со временем требует все больше от этой системы и качественно, и количественно). Сначала необходимо оценить пресловутую стоимость владения, потом определиться, подъемная ли она, и только потом принимать решение о покупке «дорогого, но красивого» продукта.
2. Возможности интеграции с учетной системой предприятия. Предполагается, что учетная система содержит данные о состоянии взаиморасчетов (например, дебиторской задолженности), финансовые результаты работы с заказчиками, данные о товарах и услугах (номенклатурных позициях), а CRM-система, в свою очередь, отражает операционную деятельность продавцов. Аналитическая отчетность будет неполной, если рассматривать качество или активность работы вне финансовых результатов или вне контекста состава продажи (номенклатуры). Поэтому CRM должна легко обмениваться данными с учетной системой. Если в таких отчетах нет необходимости сейчас, скорее всего, они потребуются в будущем. Если же необходимость в такой отчетности категорически отрицается, попробуйте ответить на следующие вопросы: в какой системе будет создаваться счет на оплату покупателя? Как в счете на оплату будет формироваться перечень товарных позиций? Как будет обеспечиваться и контролироваться высокий процент оплаты по выставленным счетам? Если из ответов следует, что интеграция с учетной системой не является необходимостью, то в вашем случае это действительно неважно.
3. Возможность ввода всех необходимых первичных данных. Перед началом внедрения, например, на этапе написания технического проекта, необходимо максимально полно определить типы данных, которые должны вводиться в автоматизированную систему. То есть задачи по написанию необходимых отчетов, форм документов и прочего вполне могут быть решены в дальнейшем с помощью модификации типовых возможностей автоматизированной системы, но только при условии, что эта система содержит все необходимые сведения. Например, если в системе для ввода данных о продаваемых товарах и услугах предусмотрено поле со свободным заполнением, а не справочник, состоящий из отдельных номенклатурных позиций, проанализировать состав продажи будет непросто, а создавать дополнительную (инородную) сущность в системе, во-первых, дорого, во-вторых, неэффективно.
4. Возможность самостоятельной настройки и несложной модификации. По мере изменения подхода к работе в продажах, автоматизированная CRM-система должна также подстраиваться к этим изменениям. Например, в случае использования новых методик актуализации потребностей заказчиков, при разработке новых территорий, запуске новых продуктов и направлений - все это должно находить отражение в CRM-системе. Соответственно, изменения должны вноситься оперативно и не представлять собой нетривиальную технологическую задачу.
5. Наличие (на рынке труда или на рынке услуг) специалистов, способных сопровождать выбранную CRM-систему. Следует обязательно убедиться в том, что в случае необходимости вам удастся быстро найти специалиста, способного расширить функциональные возможности вашей CRM или устранить неполадки и сбои. При этом цена этих услуг должна соответствовать вашим возможностям, как уже говорилось выше, поскольку CRM-система не застывшая форма и должна меняться вместе с бизнесом.
6. Совместимость с базовыми технологиями, уже используемыми на предприятии. Как правило, на предприятиях уже имеется сложившаяся IT-инфраструктура, где в качестве базовой технологии выбрано одно из существующих программных решений. Выбирая CRM, необходимо обеспечить совместимость этой имеющейся базовой технологии с приобретаемым программным продуктом. Например, оптимально, если SQL-сервер, применяемый для прочих задач, будет применяться в качестве СУБД и для CRM-системы.
По материалам http://www.prodaznik.ru Компания «Визитайзер» - Ваш верный помощник по внедрению систем автоматизации! http://1c.visitizer.com/