Как расположить к себе клиента

Сегодня речь пойдет о продажах, а именно о правилах, которые помогут вам расположить к себе вашего собеседника. Расположить это не значит раз положить, потом перевернуть и снова положить) Это значит прежде всего вызвать доверие у потенциального клиента. Согласитесь, куда проще покупать у человека, которому ты доверяешь. И куда хуже, если ты чувствуешь, что тебя где-то пытаются кинуть.
Итак, три важных вещи:
- Улыбка. Замечу, не американ-смайл на последние 12 зубов и не оскал морпеха при виде унылой лодки сомалийских пиратов. Это должна быть искренняя улыбка. Если нет настроения - лучше вообще не улыбайтесь. А лучше, сделайте паузу и повысьте свое настроение легальным способом: почитайте анекдоты или вспомните интересный смешной случай из жизни. Можете, конечно, не повышать настроение и сидеть с видом нахмуренного сыча, у которого только что съели его пирожок. Но в таком случае не удивляйтесь, что вы в это время будете видеть только кислые лица клиентов. Естественно, что сделки будут срываться одна за другой.
- Работа глаза в глаза. Смотрите человеку уверенно в глаза. Не прячьте взгляд. Это показывает то, что вы говорите правду. Вот представьте себя на месте клиента. Вы задаете вопрос продавцу, а его глаза постоянно бегают и увиливают. Быть может, вы подумаете, что он просто не уверен в себе, но вполне можно предположить, что он просто вам врет. Глаза - зеркало души, сказал как-то Стетхем с Ленином на пару на одной из страничек контакта. Так вот, тот самый Эйнштейн был прав, когда говорил об этом. Глаза - некий детектор лжи. Если ваши глаза уходят от прямого контакта с другим человеком, то это одно из трех:
- или вы лжете;
- или вы неуверенны в себе;
- или вы под чем-то.
Разницы нет, какова причина бегающих глазок. Важно то, что это отталкивает от вас клиентов.
- Энтузиазм. Некий романтик продаж, чье имя мне не знакомо, сказал, что энтузиазм, это капля воды, падающая на водную гладь. Она мала и крошечна, но меняет абсолютно всю поверхность. Продолжим тему лирики. Энтузиазм - это волна позитивной энергии, исходящей от тебя к клиенту. Замечу, речь идет не об электричестве... Примеры? Да пожалуйста! Как-то в этом(простите, уже в прошлом) году был свидетелем того, как один продавец неких телефонов одной достаточно известной американской компании, при виде того, как клиент достал из кармана новую модель некоей корейской компании внезапно подскочил и с ужасом на лице, спрятавшись за стендом, проорал "О Боже!!!". Все недоуменно в салоне поглядывали на эту сцену. Девушка(клиент), немного растерявшись, медленно кладет свой смартфон обратно в карман. В это время продавец из-за стенда вещает:
- Да к нему вообще бронежилет покупать нужно! Неужели вы не боитесь?
При этом его наигранный ужас был настолько искренним, что еще несколько секунд никто ничего не понимал. После этого он вышел и с добродушной улыбкой возвестил: "Отличный выбор, но мы можем предложить куда лучшее качество при абсолютной безопасности. " Пол салона аплодировало консультанту.
Да, это crazy-стиль, и далеко не все могут так продавать. Для того, чтобы работать в этом стиле всегда, необходима абсолютнейшая уверенность, я бы даже сказал наглая уверенность в себе. Однако, я знаю нескольких человек, которые работают исключительно в этом стиле.
Я использовал множество crazy-наработок в продажах. Например, человек умышленно затягивает сделку, тянет кота за (хм...) пальцы и показывает всем своим видом, что я с ним могу провозиться еще не один час. И тут я вскакиваю с кресла и испуганно:
- Смотрите что твориться!!!
Дядька тоже подорвался:
- Где? Что?
- Да вон же, за окном!
- Что там? (таращится)
- Солнце садится!
Еще более недоуменно:
- Какое солнце? Час дня только!
Уже с улыбкой:
- Дык пока вы определитесь, оно уже и сядет. С вас две подписи. Вот здесь и вот здесь)))
Дядька с улыбкой подписал все бумаги и еще долгое время был клиентом нашей компании.
Однако, это не значит, что энтузиазм проявляется только работая в чокнутом стиле. Вы можете выражать его, общаясь и в других стилях. Нередко, проводя презентации для серьезных лиц в галстуках, мне приходилось проявлять свой энтузиазм и в деловом стиле. До меня выступали люди с ровным поставленным голосом, монотонно, читая по бумажке заранее подготовленный текст. У меня была такая же простыня на многабукафф, но начав свой спич, я понял, что половина стола уже спало, хоть глаза их были еще открыты.
По тексту было понятно, что к концу этого длительного монолога уснет последний из заседающих. Начался он слегка в повышенном тоне, а затем в нужных местах он становился еле слышимым. Презентация не предполагала режима диалога, но среди нее я обращался к заседающим с вопросами, на которые они периодически отвечали. Эти интонации и личное участие в спиче и проявляют энтузиазм спикера. Замечу, что интонации расставлялись не в произвольном порядке, а в особых местах. К примеру: "(Громко) А теперь САМОЕ ВАЖНОЕ!!! ВНИМАНИЕ!!!!"... пауза... Палец поднят вверх. Глаза внимательно следят за тем, чтобы каждый из присутствующих смотрел на тебя. Затем тихо-тихо, переходя на шепот говоришь то "самое важное". И только после того, как я видел вытянутые подбородки и глаза в прищуре, я нормализировал тембр и громкость спича.
Энтузиазм это эмоции. Передавайте их не только голосом. Используйте жестикуляцию. Широкие и открытые жесты покажут вашу уверенность и придадут вашим фразам совсем иной оттенок. Не следует размахивать руками как Валдис Пельш в молодые годы, но и не стойте скрючив руки на груди. Не прячьте их за спину, если вы не прячете за ней последний аргумент марки ТТ для завершения сделки. Ваши жесты должны быть точны и выверены. Избавьтесь от бытовых жестов: чесать нос, зад или промежность будете после презентации и разговора с клиентом, потому как вряд ли он захочет после этого ударить с вами по рукам.
Подытожим. Как расположить к себе клиента?
Улыбка - показывает ваше расположение. Нормальная реакция - улыбнуться в ответ. Всегда приятнее общаться с человеком, у которого хорошее настроение.
Работа глаза в глаза. Вызывает доверие человека. Показывает, что вы ему не врете.
Энтузиазм. Человек покупает на эмоциях. Продавайте эти эмоции, продавайте шоу. Тогда за вашим товаром будет стоять очередь.
На этом все. Понравилась статья? Поставьте лайк, поделитесь с друзьями или напишите свое мнение в комментариях! Это покажет нам, что авторские статьи были вам полезны, и что нужно писать следующие. Если же что-то не понравилось - пишите об этом в комментариях. Будем исправлять.