Предыдущая публикация
СПИН технология продаж – это такая техника, которая основывается на четырех вопросах: проблемных, направляющий, извлекающих и ситуационных.
Создал эту технология Нил Рэкхем.
В основе философии СПИН методики находится утверждение, что ни в коем случае нельзя навязывать товар покупателю. Гораздо важнее изучить потребности своей аудитории и предложить приобрести то, что на самом деле будет нужно и выгодно потребителю.
Понимание клиентов – обязательное качество продавца. Поэтому работа по СПИН технологии предусматривает в основном выявление потребностей покупателей. А для этого необходимы максимально достоверные и полные данные о настроениях потребителей, их нуждах, возможностях и т.д.
✔️В чем проявляется технология продаж спин?
Технология SPIN продаж может быть выражена в четырех вопросах, точнее, их типах. При этом важно не только содержание вопросов, но и их последовательность.
🔹Ситуация
Самое первое в методике продаж СПИН – это оценка ситуации. Главная задача ситуационных вопросов, которые задаются на этом этапе, это выявление максимального количества информации для дальнейшего определения целей, с которыми этот товар можно приобрести.
например: Для чего человеку необходимо приобрести машину?На какой срок может понадобиться аренда недвижимости?
Вопросы должны иметь четкую формулировку, быть лаконичными и короткими. Наиболее успешным соотношением реплик покупателя и продавца является соотношение 70% к 30-ти.
🔹Проблема
Следующим этапом являются проблемные вопросы. Они должны выявить проблему, которая заставляет покупателя делать покупку. Как правило, новые вещи покупает на замен старым. Чем именно не устроил покупателя предыдущий товар? Такая постановка вопроса помогает узнать, чего не хватает покупателю.
🔹Извлечение
Далее следуют извлекающие вопросы. Это самая сложная стадия, так как ее целью является направление внимания клиента на значимости проблем, которые может решить покупка. Задавая опросы извлекающего характера, продавец должен заставить покупателя побеспокоиться о последствиях, к которым может привести обозначенная проблема без соответствующего решения.
🔹Направление
Последним этапов техники продаж СПИН являются направляющие вопросы. На этой стадии покупатель уже имеет полное представление о ситуации и должен прийти к выводу, что ему необходимо изменить ситуацию.
Главная задача этих вопросов – подтолкнуть клиента к приобретению товара. Важно выстроить вопросы таким образом, чтобы клиент понял выгоды от совершения покупки и приобрел товар.
Никаких секретов или тайных технологий в СПИН продажа нет. Все предельно просто, эффективно, а главное, ненавязчиво.
Преимуществ технологи имеет немало:
✅Универсальность – любая отрасль торговли может успешно применять эту технологию, без какой-либо адаптации, нередко СПИН технология применяется даже вне сферы продаж для решения вопросов личного характера.
✅Ориентированный подход – использование методики позволяет понять каждого покупателя, оценить его мотивы и предпочтения.
✅Отсутствие отрицательных эмоций – ненавязчивость предложения товара сводит отрицательные эмоции покупателя к минимуму, что положительно сказывается на репутации компании и повышает шансы на приобретение им товара.
✅Возможность самосовершенствования – продавец может увидеть свои слабые стороны и исправить их, сделав работу с клиентами более продуктивной и качественной.
✅Гибкость – это удобный и гибкий инструмент для торговли.
Самый главный плюс СПИН – это эффективность, которая позволяет поднять уровень продаж в разы!
Следующая публикация
Нет комментариев