Итак, к нам приходят клиенты из ниш, с которыми мы не работали.

Почему они это делают? И что мы делаем в таком случае?
Ситуация следующая. Есть компания, скажем, занимается строительными материалами, работает только B2B. Он где-то услышал, что ему нужны социальные сети, а сейчас самый верный вариант — это Telegram. В идеале он хочет найти агентство с сильной специализацией в Telegram с успешными кейсами в нише строительных материалов для B2B. Он начинает поиски, но они заканчиваются не так хорошо, как начинались. Он находит компанию с большой экспертизой в строительных материалах, но без компетенций в Telegram. И находит нас, сильного агентства с экспертизой в Telegram, но без кейсов в строительных материалах для B2B. Такая дилемма встает. Одним не надо объяснять бизнес, но надо чтобы они где-то научились Телеграму, а нам надо подробно объяснить суть бизнеса и то на словах все нюансы не понять.
Прежде, чем принять решение — он обращается к нам и к конкурентам. Это ответ на вопрос, почему они к нам обращаются. Что мы делаем с этим обращением? Сначала проверяем запрос. Видим, что у нас есть знания в области B2B-маркетинга и владение всеми инструментами в Telegram. Окей, мы идем дальше. Если мы видим, что им нужно то же самое где-то в Яндекс Дзене, это вообще не наш клиент.
Что мы делаем, когда у нас появляется клиент в нише, в которой мы не работали?
Я бы разделил работу с таким клиентом на три этапа.
Первый этап: аналитика до формирования предложения сделки.
Когда к нам приходит знакомая ниша, мы не анализируем, справимся ли мы с этим клиентом, потому что знаем, что справимся. Но когда приходит новая ниша, мы берем время на «разработку предложения», а сами в этот момент изучаем рынок.
А именно:
— Бенчмарки. Есть ли эта ниша в Telegram, есть ли успешные кейсы? Засчет чего они успешные? Если нет кейсов, то почему? Не пытались или пытались, но не получилось? Почему не пытались и почему не получилось?
— Сбор информации от дружеских агентств/специалистов. Мы расспрашиваем всех, кого знаем на предмет знаний в этой нише, договариваемся, что если клиент будет привлечен, то мы берем консультации, платные или бартерные. Плюс собираем какие-то особенности рынка от тех, кто в курсе. Если коллеги успешно продвигали такой бизнес во всех остальных социальных сетях, а в Телеграме нет, то узнаем по какой причине.
На этой стадии мы осознаем для себя один из следующих тезисов:
— Мы это не можем сделать, но и никто не может. Тогда мы либо отказываемся, либо предлагаем встречное решение, которое клиенту поможет.
— Мы это не можем сделать, но могут другие. Тогда мы говорим, что нужно найти другое агентство или рекоммендуем коллег.
— Мы это можем сделать, отправляем предложение с аналитикой, планом и так далее.
Второй этап: клиент наш. Что дальше?
У нас на этом этапе уже есть аналитика, уже выдвинуты гипотезы, есть базово разработанная концепция, примерный бюджет на определенный срок и план действий. В целом так выглядит наше предложение клиенту. Это то, что убедило его купить наши услуги.
Дальше мы это дорабатываем и начинаем работать по плану.
Третий этап: фиксирование результатов.
Вот мы реализовали стратегию клиенту из новой для нас ниши. Реализовали успешно. Дальше оформляется кейс, создаются регламенты под эту нишу и это становится нашей экспертизой.
Так было с нишей личных брендов в Telegram, так было с нишей финансов, инвестиций и криптовалюты, так было с нишей лидогенерации образовательных продуктов и со многими другими.