Меморандум ответственного маркетолога

(Комментарий GS: мне очень импонирует такая позиция в предпринимательстве. Считаю, что такие мысли позволяют рождать ценные продукты и даже отрывать новые рынки. А как Вы действуете на своем рынке?)
Для начала, хочется начать с того, что я вкладываю в понятие “личный бренд” - это то, с чем связывает нас подписчик, что возникает у него в сознании при упоминании человека - образы, ситуации, тезисы, настроение, проекты, отличительные признаки и т.д.
И высший пилотаж - это внедрить в сознание нашей ЦА ассоциацию между нашим брендом и их идеальным будущим; создать образ, что у нас есть идеальное решение под них, которое не предлагает больше никто.
Есть ли в предыдущих файлах решение данной задачи:
Кристальная ясность в работе и гибридные исследования - Не подходит. Мы пока что продаем “дрель, а не дырку в стене” - ну есть у нас уникальная технология, а является ли самоцелью заказчика обладать этой технологией? Конечно же нет.
Качественно выполняем работу - Тоже нет. Выполнение работы также является не самоцелью, а инструментом для достижения результата.
Наша работа принесет больше денег, чем у конкурентов - Слабовато. Это лозунг, которыми активно сыпят и наши конкуренты. И даже если этот слоган мы подкрепим нашими технологиями, то и конкуренты делают похожее - рассказывают про то как именно их технологии лучшие.
Этого описания было бы достаточно, если бы мы продавали свои услуги маркетологам - они бы смогли окунуться в тему, произвести положительную экспертную оценку нас и забраковать конкурентов. Проверял - маркетологам действительно очень заходит :)
Но по описанию нашей ЦА явно заметно, что владельцам бизнеса хочется именно заниматься своим любимым бизнесом, а не погружаться в технические детали, пытаться разобраться в рынке маркетологов, отделять их стоящие предложения от шелухи.
И очень важно, что даже если бы мы смогли донести им лучшесть нашего подхода, то все равно остается вопрос: “Является ли увеличение прибыли бизнеса для заказчика самоцелью?” - Нет!
Почти каждый заказчик, с кем я работал, кто в существенной степени подходил под описание нашего сегмента в определенный период говорил, что у него была возможность зарабатывать больше и он на это не шел - ведь нахрена ему эти деньги, если он будет делать то, что ему некомфортно (это относилось как к нелегальному и нечестному, так и к тому, что человек просто не хочет делать).
К чему мы в рамках этого приходим - деньги не являются самоцелью.
Ограничиться слоганом со смыслом “с нами вы не только заработаете денег, но и получите удовольствие” считаю проигрышной стратегией, поскольку это желание - неосознанное, очень многие через такую призму в принципе не смотрят на мир и не поймут ценности (хоть им и будет неосознанно такого хотеться).
Для того, чтобы узнать истинную мотивацию заказчиков, я предлагаю взглянуть на них глубже. С чем сталкивается почти каждый предприниматель?
Общество транслирует, что правильно - это отучиться 5 лет, получить корочку, устроиться на какую-то работу, чтобы в старости получать пенсию.
Общество вещает, что бизнесмены - это плохие нечестные жадные люди.
Пытаясь открыть бизнес человек идет против течения.
И даже если в его кругу общения оказываются люди без данных предрассудков, то со временем он замечает, что между ним и простыми людьми словно пропасть. Ведь человек погружается в целый опасный мир, где для того, чтобы продолжать идти ему необходимо выработать множество полезных навыков, идти на риски, брать на себя ответственность, работать на грани возможного - иначе просто не выжить.
И со временем все больше заметно, как он меняется, а его окружающие - нет. Они в большинстве довольствуются малым, не имеют реальных стремлений, жалуются на жизнь и очень мало что делают для ее улучшения. И конечно же, в подавляющем большинстве случаев в ответ на советы будет лишь агрессивная реакция или безразличие.
Такой человек достигает точки невозврата. Даже если он перестанет заниматься бизнесом, то у него уже сформирован новый способ мышления и обратный путь в посредственность ему закрыт. Просто потому, что такого и не захочется, это воспринимается как шаг назад. Несмотря на сложность и ответственность, человеку нравится этим заниматься.
Человек уже встроил мышление таким образом, что тот кто делает - достигает, кто лишь причитает на несовершенство мира - так и остается у разбитого корыта.
Отсюда естественно возникает желание менять мир вокруг себя, делать его лучше.
В отличие от “стартаперов-мечтателей” цели этих людей прагматичны и достигаемы. Такие люди искренне любят свой бизнес, поэтому для них несложно живо и увлеченно консультировать клиентов, подбадривать сотрудников. Другим передается частичка этой радости, возникает лояльность и преданность бренду.
Понимая все это легко ответить на вопрос, чем же являются для такого бизнесмена деньги - во многом это показатель радости клиентов от бизнеса - насколько они довольны, скольким людям он помог. И, скажем, увеличить прибыль на 1 миллион - это значит сделать 10 000 людям жизнь лучше.
Сотрудничество же с маркетологом воспринимается такими людьми почти как вынужденный союз с дьяволом.
Ведь маркетологи - это манипуляторы и впариватели, которые используют других людей (повезет еще если ограничатся клиентами бизнеса, а не облапошат и самого владельца).
Эти люди никогда не горели данным бизнесом, для них это лишь один из десятков клиентов.
Легко предсказать, какая судьба ждет тех, кто на эту сделку решил пойти.
Маркетологи выбрасывают на помойку мораль, этику отношений и после этого начинают делать привычные манипуляции…
Дальнейшую ответственность за удовлетворенность клиента они полностью перекладывают на бизнес, при том что сами надавали в рекламе обещаний, которые сам предприниматель может считать необоснованными, преувеличенными или теми, которые он бы не брал ответственность.
Под видом исследований и разработки предложений предлагается не изменение в продукте, не изменение в сервисе, не классная идея, которая могла бы принести реальную людям пользу -- нет, предлагают лишь тупую пустую упаковку в слова, которая заставит человека купить - и это все без оглядки на то, насколько реально продукт будет соответствовать тому, что обещают в рекламе.
Это создает понятную проблему - даже если клиенты приходят, то в итоге они частично нецелевые, частично с негативом (ибо требуют от предпринимателей то, чего те не могут им предложить).
А ведь можно было поступить по другому! Выявить реальные потребности клиентов, и основываясь на них предложить предпринимателю в своем бизнесе построить продукт так, чтобы этим клиентам было максимально комфортно с ними работать. И только потом реализовывать стратегию привлечения. Чтобы когда клиент приходит на идеальное предложение, то оно бы соответствовало или даже превышало его ожидание, чтобы клиент надолго остался с бизнесом, любил его и рекомендовал.
Можно же было выйти за рамки шаблонных инструментов и не менее шаблонных решений (“У вас сломалась машина? Вам нужен ремонт машины!”)
“Эх, а если бы были маркетологи, которые бы любили мой бизнес и моих клиентов как я…”
На этом этапе рассуждений можно смело сказать, что мы нашли свой голубой океан!
Доверительный маркетинг - Повышение качества жизни клиентов!
Расшифруем данное предложение:
Доверительный маркетинг
«Бизнес – это доверие, а доверие – это бизнес»
Лю Цяндун
Процитирую википедию:
Доверительный маркетинг — термин, употребляемый в интернет-маркетинге, когда у потенциальных клиентов спрашивают разрешения, прежде чем представить им рекламу.
Мы далеко не ограничиваемся банальностями типа “описать боли/страхи/потребности вашей ЦА” на основе их поведения в соцсетях.
Мы собираемся побывать в ботинках нашего клиента.
Не только строить гипотезы по косвенным признакам, но и общаться с ними, узнавать, что им хочется, чего им не хватает.
Не бомбардировать тысячи людей ненужной им информацией, а брать тех, кому необходим ваш проект и поэтапно вести таких к оплате.
Мы понимаем, как из незнакомца сделать друга. и превратить его в покупателя.
На текущий момент данный термин ассоциируется у людей лишь с Сетом Годином - американским гуру, который написал об этом книжку. А к кому с реализацией этой идеи обращаться - непонятно. Вы все кучу раз видели предложение по комплексному интернет-маркетингу, по SMM, по партнерскому маркетингу и тд - а куда идти тому, кто хочет сделать упор на то, чтобы делать клиентов довольными и верными бренду?
Предлагаю занять эту нишу. Также как дорогой трешовый дизайн ассоциируется со студией Лебедева и беспилотная машина - с Илоном Маском, наша задача - внедрить в сознание нашей ЦА: “Доверительный маркетинг - Ханцевич Никита”.
Повышение качества жизни клиентов
Здесь даем двусторонний смысл: владелец бизнеса наш клиент, также как и клиенты его бизнеса.
Мы образовываем наших клиентов, дружим с ними, мотивируем и помогаем достичь высот, развлекаем, выслушиваем и меняем их жизнь к лучшему.
Ведь мы понимаем, что довольный клиент - это верный клиент.
Все эти смыслы мы не разжевываем, а даем возможность предпринимателям сформулировать их самим. Ведь у нас есть заинтересованность, чтобы данные идеи ими воспринималась как свои собственные, а не навязанные извне.
P.S. - А что если это все лишь умелая ширма маркетолога-обманщика? Не волк ли я в овечей шкуре? Почему это я “не такой”?
Я работа как и все маркетологи, тусил среди коллег в этой движухе. И я был несчастен.
Я видел это и в моих коллегах. Каждый боялся, как бы никто не узнал кто они на самом деле, на работу тяжело мотивироваться, она вызывает прям отвращение, полученные деньги не приносят радости…
Как-то был клиент по интересной близкой мне теме, и посетила меня очень странная на тот момент мысль: "Почему бы ради разнообразия не оказать услуги качественно?". Мне это понравилось. Это был первый раз, когда меня хвалили за работу, когда я видел результаты, когда я сидел и выверял все и по 12 часов в день с большим удовольствием, чем раньше мне приносило любое развлечение.
Когда потом вернулся назад в привычную для себя колею, то она стала для меня невыносимой на этом контрасте. Вся эта сраная работа, трата кучи времени не на работу, а на попытки ее впарить, это темное окружение, которое в жизни уже не хочет ничего - я понял, что занимаюсь херней, и это надо менять.
Как оказалось - это выгодно! Оказалось, что если качественно делать работу, то она приносит деньги заказчику, а он очень даже не против частью прибыли поделиться :)
Что оказывается работа может быть куда большим, чем многочасовым мучением с попытками заглушить свои стандарты, совесть, стремления.
На текущий момент я понимаю, что бизнесы моих клиентов улучшают жизни десяткам тысяч людей в год. И все это благодаря доверительному маркетингу.
Автор: Никита Анцевич ( https://vk.com/nick875 )