Ключевые показатели эффективности продаж интернет-магазина.

✔ Объем продаж. Его, как и многие приведенные ниже KPI, можно контролировать по часам, дням, неделям, месяцам, кварталам, годам.
✔ Средний чек. Объем продаж, поделенный на их количество.
✔ Валовая прибыль. Вычитание себестоимости проданных товаров из общего объема продаж (без учета иных расходов компании).
✔ Средняя маржа прибыли за период. Процентное отношение валовой прибыли к себестоимости проданных товаров.
✔ Количество транзакций. Используйте этот KPI в сочетании со средним размером заказа и общим количеством посетителей сайта для более глубокого понимания.
✔ Коэффициент конверсии. Процентное отношение количества конверсий к общему количеству посетителей (можно считать не только для всего сайта, но и для выбранных категорий и страниц).
✔ Коэффициент брошенных корзин. Процентное отношение числа брошенных корзин к общему числу заполненных корзин.
✔ Заказы новых клиентов vs повторные заказы клиентов. В процентах к общему числу заказов.
✔ Расходы по продаже товаров (COGS, Cost of goods sold). Включают себестоимость товаров, проданных за период, заработную плату работников и накладные расходы компании за это время; не включают закупку иных товаров, приобретеннных, но не проданных в этот период.
✔ Total available market (TAM) vs Serviceable available market (SAM). Общий объем продаж данного товара или категории товаров в регионе вашей работы vs покрываемый вами объем таких же продаж. Последовательное отслеживание этого KPI в разные периоды скажет вам, насколько ваш бизнес растет по сравнению с другими в вашей отрасли.
✔ Группирование товаров в заказах. Список того, какие продукты приобретались вместе и как именно часто для каждой группы (можно фиксировать только в вашем магазине, а можно узнавать вообще для сегмента рынка). Это должно информировать о стратегиях перекрестного продвижения, кросс-промоушна.
✔ Товарные связи. Список того, какие товары просматриваются один за другим (не будучи аналогичными по типу) и как именно часто для каждой группы. Опять же, используйте этот KPI, чтобы сформулировать эффективную тактику кросс-селлинга.
✔ Параметры запасов (Inventory levels). Этот KPI распадается на серию «уровней», которые можно изобретать по мере надобности. Например, 1) сколько запасов товара вам доступно; 2) как долго данный товар «сидит» у вас (как быстро продается). И так далее.
✔ Ценообразование у конкурентов. Контролируйте цены на свои товары у ваших конкурентов и создавайте списки сравнения с собственными ценами.
✔ Пожизненная ценность клиента (CLV, Customer lifetime value, или LTV, Lifetime value). Разница между прибылью от заказов клиента и расходами на отношения с клиентом в течение определенного периода (считаться может и прогностически, наперед).
✔ Доход на одного посетителя (RPV, Revenue per visitor). Делим прибыль на число посетителей.
✔ Коэффициент отказов от регистрации, подписки. Этот KPI больше говорит не о действиях маркетологов, как многим кажется – а об ассортименте, ценах и сервисе магазина.
✔ Стоимость привлечения клиента. Маркетинговые расходы, деленные на число привлеченных клиентов.