Учет клиентов и их классификация

Сначала вы их находите…
Учет клиентов – это их перепись в буквальном смысле этого слова. Фактически вы берете до этого сформулированную стратегию и используете ее, чтобы выявить портрет желаемых клиентов. Результатом станет очерченный круг потенциальной аудитории для вашей компании. Вы уже знаете, как именно должны выглядеть нужные покупатели, и теперь можете собрать их в единый реестр. Это и будет учет клиентов.
Существует ряд источников, которые можно использовать для составления списка клиентов. Самый очевидный из них – внутренние записи компании об уже существующих и предполагаемых покупателях. Другой хороший источник для определения потенциальных клиентов – структурированная и собранная воедино информация от надежных компаний и программ, специализирующихся на сборе информации. Главное во время составления переписи не фокусироваться на различиях. Вам нужно определить клиентскую базу в ее совокупности – ту, которая потенциально будет соответствовать вашей стратегии. Позже, во время планирования ваших торговых дел, вы сможете исключить те варианты, которые покажутся вам менее вероятными.
…затем вы их классифицируете
Вкратце, классификация клиентов представляет собой процесс «примерки» набора схожих свойств ко всем потенциальным клиентам в вашей базе. Эти свойства могут быть типовыми для сферы вашего бизнеса или уникальными, под компанию. Важно, чтобы выбранные черты были актуальны и могли быть в будущем использованы для определения соответствующей ценности и конкурентоспособности вашей компании.
Несколько примеров ключевых свойств, которые могут стать критериями в классификации клиентов:
• Объем – как много они продают или покупают (в шт.).
• Рубли – как много они продают или покупают в денежном эквиваленте.
• Управляемость – это независимая организация, часть большой корпорации или закупочная группа?
• Канал – к какому торговому сегменту принадлежат (продуктовые, лекарственные, массового потребления, техника и т.д.)?
• Тип клиентов – опт, розница или закупщики?
• Статус клиентов – уже существующие или предполагаемые?
Следующий шаг
Вы вольны выбрать из большого разнообразия свойств, и их можно периодически пересматривать в зависимости от изменений в вашем бизнесе. Однако какие бы свойства вы ни выбрали, их нужно соотносить с определенными клиентскими записями в вашей базе данных. Этот учет станет основой для сегментирования круга покупателей в ходе планирования торгового маркетинга. После этого уже стоит перейти к следующей стадии – тщательному распределению.