💡 Продажи вчера и сегодня

Время летит! Меняются люди. Меняется подход к клиенту и его нуждам.
А были времена, когда реализация товаров и услуг осуществлялась автоматически. На рынке наблюдалось небольшое количество предложений при большом спросе. На рынке СССР царили подъем и восхищение от существующих предложений. Покупалось все, что производилось. Властью владел тот, кто выходил на рынок с предложением и распределял товар (т.е. предприятие).
Что же изменилось? На данный момент существует современный рынок, который является рынком покупателей. Кратко его можно охарактеризовать так: большое количество производителей, небольшое количество потребителей.
Особенностями рынка покупателей являются:
• избыток схожих предложений;
• жесткая конкурентная борьба;
• частично снижающийся спрос;
• возросшие запросы потребителей к качеству товаров и услуг.
Что касается насыщенности рынка, то на данный момент незаполненных рынков не существует. Если возникает товар/услуга, не имеющий аналогов и удовлетворяющий некоторый рыночный спрос, то сразу за появлением нового продукта следует его копирование другими производителями.
Т.е. по большому счету покупатель вынужден выбирать из ряда похожих друг на друга поставщиков, однотипного ассортимента и условий сотрудничества. И тут возникает мысль: «Все-таки покупатель чем-то руководствуется при выборе поставщика?». Да, несомненно! И чем длительнее жизненный цикл сделки, тем тщательнее производится выбор поставщика!
Что же в таком случае оценивает клиент? Верно, сервис! Само понятие «сервис» охватывает множество аспектов, и здесь не последнюю роль играет квалификация продавцов, т.к. качество обслуживания зависит во многом именно от них, и именно они – продавцы, являясь уполномоченным представителем компании-поставщика в глазах клиента, тесно с ним взаимодействуют.
Основными мотивами для принятия решения о сотрудничестве является доверие продавцу. Причина отказа от покупки заключается в том, что клиент ощущает очень высокий риск приобретения, вследствие недоверия мнению продавца, ну или просто покупатель испытывает антипатию по отношению к продавцу.
Соответственно продавцы должны расположить к себе клиента, уменьшить воспринимаемый риск, придать дополнительный «вес» своей экспертной оценке и найти пути установления хороших отношений с покупателем.
Очень важно помнить, что продавец (он же консультант, он же менеджер по продажам, он же торговый представитель и т.д.) – это профессия! Как и любая другая профессия, профессия продавец требует подготовки, так как потенциальный клиент хочет видеть прежде всего не торговца, а эксперта, партнера, надежного человека и приятного собеседника.