КАК ПРОДАВАТЬ НА АВИТО?

ПОДКАСТ С НИКОЛАЕМ ВОЛОСЯНКОВЫМ
Текстовая версия подкаста:
Дмитрий: Сегодня я пригласил в гости замечательного предпринимателя Николая Волосянкова. Который, умеет много чего. Он не только умеет, но и показывает это на своих результатах. Недавно мы с Николаем поговорили, и он поделился достаточно интересной технологией продаж, через площадку Авито. Все знают, многие продавали, многие имели опыт. Кто-то успешный, а кто-то не очень. Но, оказывается, там есть огромное количество нюансов, которое необходимо знать и использовать, чтобы получать хорошие результаты. Сегодня, Николай, я задам вопросы про эту технологию продаж, как там все устроено. Поделишься?
Николай: Да, приветствую, друзья. Это Николай. Действительно можно использовать Авито. Это очень хороший сайт. Мы используем Авито для работы в четырех нишах, в больших категориях. Это товары в розницу, товары оптом, какие то услуги и недвижимость. В этих нишах можно работать с помощью Авито. Тут я начну с большого предубеждения. Многие люди считают, что Авито – это сайт, на котором можно продать свое барахло и все, что он больше ни на что не годится. Но, в последнее время инвесторы инвестировали в Авито очень много денег, и Авито заняло 95% всех досок объявлений. Сейчас лидирует в сфере недвижимости, в сфере найма людей, компания, где можно нанимать людей, вакансии, ну а про товары я уж промолчу. Даже оптовый бизнес можно делать с помощью Авито.
Дмитрий: Я даже знаю, что они делали специальную интеграцию модуль для подключения к интернет- магазинам. Магазины могли выгружать свои товары прямо на прямую, на Авито.
Николай: Да, у Авито есть такая вещь, как магазины Авито. Уже несколько лет, и мы пользуемся им. Основная идея в том, что вы размещаете у вас на сайте какую-то недвижимость, продаете или сдаете. А она автоматически появляется на Авито. Там много разных фишек. Если разобраться, то много всего. Объявления можно продвигать и поднимать с помощью приложений. Это действительно очень крутая вещь. Если вы еще не начали работать с Авито, то обязательно рекомендую попробовать.
Опыт продаж на Авито
Дмитрий: Может быть, ты нам про опыт, что то расскажешь. Про кейсы, может быть, что то интересное удавалось продавать?
Николай: Самое простое, это, конечно недвижимость. По простейшей схеме, у нас ученики постоянно это делают. Находят собственников коммерческих помещений, и выставляют объявление на Авито, что они сдают. И они получают свои комиссионные 20-25, иногда 50 тыс. рублей за сдачу этого объекта. Это, безусловно, происходит, не смотря на то, что многим кажется, что собственники то могут и сами использовать Авито. И зачем платить агенту? Но, на самом деле есть разные фишки, мы поговорим о них чуть позже. Поэтому очень хорошая ниша в недвижимости.
Дмитрий: Коммерческая или любая?
Николай: Коммерческая, но вообще в принципе любая. Но, сейчас есть очень важные вещи. Почему я советую Авито заниматься прямо сейчас. Происходит мобилизация Авито, т.е. они уже начали думать о прибыли, и это в принципе правильно. И, начинают вводить в разных городах свои платные услуги, платное размещение. В некоторых городах можно коммерческую недвижимость выставлять бесплатно, и жилую недвижимость можно выставлять бесплатно. Но, со временем это становится все сложней. Лучше поспешить вот в этой сфере. Потом сфера, например товаров. От зимних велосипедов, компьютеров, электроники, кроссовки. У меня есть ученик, который запустил простейший бизнес в Екатеринбурге. Мы ему дали задание, иди и продай что-нибудь на Авито. Он сказал, что у него нет идей для товаров. Тогда мы его послали на рынок, сфотографировать что-нибудь, и выставить на Авито. Он в итоге пошел на рынок, нашел какие-то кроссовки, выставил их, люди стали звонить, он стал их продавать. А потом говорит, что он покупает на рынке коробку этих кроссовок, и потом продает их на Авито в розницу. И так и работает до сих пор. Уже на Россию поставляет, используя только Авито.
Дмитрий: Крутая фишка. Не знаешь что продавать – иди на рынок, и фотографируй что-нибудь.
Николай: Или, например, был недавно вебинар. Участник вебинара пишет, я зашел в магазин «Все за 45 рублей», и увидел маску из фильма «Крик». Он ее сфотографировал и продал на Авито за 500 рублей. Продается, как на большом рынке.
Дмитрий: А говоря про товары, мы говорим про новые товары?
Николай: В принципе, не важно.
Дмитрий: Говоря про бизнес, новые товары более масштабно.
Николай: Если раньше все продавали барахло, какое то старое. То, сейчас привыкли, что интернет – магазины там рекламируются, и Авито это поощряет. Есть целые коммерческие аккаунты. Если все время продаешь велосипеды, то, конечно это бизнес. Там обычно пишут, новый, с гарантией, и т.д. Потом, какие еще есть интересные ниши? Вот есть одна интересная ниша. Александр Юдин, ученик из Челябинска. Он стал заниматься ремонтом спецтехники. Ремонт грузовой спецтехники. Он увидел, что есть такая проблема у строительных компаний. Спецтехника постоянно ломается, а в выходные дни ее никто не хочет ремонтировать, все отдыхают. И, если КАМАЗ сломался, его нужно эвакуировать и везти куда-то на ремонт.
Дмитрий: Не просто.
Николай: Да, не просто. Александр нашел ребят, которые делают выездные ремонты. ТЫ заказываешь такой ремонт, к тебе приезжают ребята, и ремонтируют твою спецтехнику, берут деньги и уезжают. Он таких ребят нашел и с помощью Авито находит себе заказы и отправляет их на точку, они ремонтируют и платят ему с этого комиссионные с этого. Он 150-300 тысяч в месяц с этого зарабатывает. Потому что никто больше этого не делает. Вот такая ниша. А потом он придумал, что в других городах делает такие мини франшизы. И с помощью Авито находит заказчиков. Для сайта у него даже руки не дошли, потому что здесь пока с этим разберешься. Ниш действительно очень много. Все то, что продается в обычном бизнесе, продается и на Авито.
Дмитрий: По поводу цен. Какие цены лучше выставлять на Авито? Одно мнение следующее, что если продать товары в интернет-магазине, то там заложен рекламный бюджет, потому цены будут выше. Если говорить про Авито, то здесь реклама бесплатная, если платными размещениями не пользоваться. Как быть с ценообразованием, для того, что бы это работало максимально эффективно? Придерживаться низких цен, либо двигать в сторону торгового предложения, думать какие то интересные аферы. Или как вообще?
Николай: Я рекомендую попробовать два формата. Один формат, вообще не писать цены, а второй формат писать минимальные цены. Например, один наш ученик продавал кофе оптом. И он поставил объявление «Продаю кофе», просто картинка кофе. Написал, продаю кофе оптом, звоните – договоримся. И цена – 250 рублей. Вообще она ни к чему, потому что кофе не стоит 250 рублей. Ни оптом, ни за килограмм, ни за тонну, просто из потолка. И люди ему звонят, и они уже начинают договариваться. Какое кофе, марка, поставка. Получается, что цена не имеет здесь значение. В других товарах, например, если продавать айфоны, то на них не напишешь 250 рублей. Поэтому можно иногда попробовать иногда без цены. Так же можно попробовать без доставки выставлять цены. Цена без доставки, а при приеме звонка еще докидывать 300 рублей на доставку. Если товар очень известный, и в Авито еще есть много других предложений, то палочку селфи на Авито за 3000 не продашь. Потому что люди видят другие предложения сразу. А, если продавать, что-то довольно редкое и особенное, по типу горных велосипедов. То, ты один велосипед не сравнишь с другим, это же разные велосипеды. Можно вообще без цен, или ставить цены минимальные, а по телефону говорить, что именно эта модель стоит столько. Здесь получить звонок не так сложно, сложнее продать по телефону, общаясь с клиентом.
Дмитрий: Хорошо, здорово.
Николай: Потом, еще, если говорить про ниши на Авито, могу сказать сразу, что не пойдет. Есть прямые запреты. Не пойдут финансовые услуги, страховки, кредиты, не пойдут медицинские услуги, бады, гадания, экстрасенсы и т.д. Хотя, у нас одна знакомая, хитрым способом, продвигает себя, как астролога на Авито. Есть одна лазейка. Но, в принципе нельзя это делать. Потом из опыта, что не продается на Авито. Почему то никак не идут инфо продукты, курсы. Очень тяжело идут. Виртуальные вещи, программы не продаются. И, на Авито нельзя размещать ссылки. Можно делать ссылку одну главную на свой сайт, если у вас магазин на Авито. Есть еще одна частая проблема – бан. Один раз может быть, ссылка прокатит, может быть, два раза прокатит, но на третий раз Авито либо заблокирует объявление, либо заблокирует аккаунт. Так некоторые делают, но это не вечная тема. И очень большая проблема, это с блокировкой. Вполне может быть, что когда вы будете размещать объявление, вас будут блокировать. Тут единственное правило, нужно всегда писать разные тексты, вставлять разные картинки, разные заголовки. По максимуму пишите разное. И не надо у кого-то копировать, и такое же выставлять. Потому что тоже могут подумать, что вы это тот же самый человек, и забанят.
Дмитрий: Давай, наверное, по технологии пройдемся. Как вообще правильно размещать объявления на Авито, что бы получать большое количество звонков.
Технология продаж на Авито
Николай: Ниже есть ссылка на мою книжку, там есть конкретные примеры и описание что делать. А в вкратце расскажу, когда размещаете объявление, в первую очередь нужно понять, что не обязательно размещать на ваш город. Если вы живете в маленьком городе, то может, нет смысла продавать в нем горные велосипеды. Попробуйте продавать на Москву и на Питер. Если говорить про товары вообще, то если посмотреть аналитику, объем рынка продаж по Москве, это 40% интернета. То есть, 40% продаж всех товаров в интернете, они продаются в Москву. И, еще 10% продаются на Питер. Остальные 45% это все регионы России. Если мы размещаем нишу, то мы ее размещаем на Москву и, на Питер. Размещаем и смотрим, как идут звонки, заказы и т.д. К, счастью, нет пока ограничений, что если вы живете в Питере нет ограничений, чтобы вы размещали объявление на Москву. Пока нет, но я думаю, в будущем будет такое. Первый шаг к технологии, это выбрать нишу какую то, которую вы считаете интересной. И разместить парочку объявлений, с разным текстом, на крупные города, и посмотреть, как будут идти звонки.
Дмитрий: По тексту, по самому объявлению можно особо не заморачиваться.
Николай: Посмотрите, как другие размещают, и сделайте что то среднее. Тут особо выделяться не надо. И, если в течении трех дней вообще нет звонков, и у вас просмотров меньше 100, то ниша будет не очень интересная. Либо бывает так, что просмотров у вас 30 штук, но у вас есть хотя бы один звонок, то в принципе – да, в принципе интересно. У нас был один ученик, который говорит, почему у меня не продается, я продаю товар, а у меня не продается. Я спрашиваю, а что ты продаешь? Он продает маску из фильма трансформеры. Сделай из своего ребенка трансформера. Я смотрю, во-первых объявление написано с ошибками, а во-вторых за 11 дней было всего 18 просмотров. Это где то полтора просмотра в день. Чтобы это продать, нужен год, с такими темпами. Поэтому, смотрите, сколько у вас будет просмотров. Например, когда вышел айфон 6, у нас ученик в Мурманске разместил объявление, что он продает айфон 6 для теста. У него за несколько дней было 500 просмотров, и каждый день ему звонило 20-25 человек. Спрашивали, где взять айфон6. Хотя, он абсолютно ничего не делал, а на картинки был айфон 5. Т.е. первое мы просто тестируем. Потом, когда вы убедились, что звонки идут, уже интересно кому то. Пора это дальше уже продавать. Вы находите поставщика, если это товар или заходите исполнителя, если это услуги. И начинаете делать объявления.
Дмитрий: Уже качественно?
Николай: Да, уже качественно. Изначально в объявлении вы можете влиять на два фактора, это заголовок, и картинка. Когда люди лазают по Авито, они видят чужие объявления, а под ними еще другие объявления. И они видят ваше объявление, как заголовок, и картинку. Заголовок должен быть привлекательным, но не супер привлекательным, чтобы Авито не забанил. Типа «Самый лучший айфон», такое объявление не пройдет «Айфон превосходного качества», тоже, а «Недвижимость 20 метров, высокая проходимость», такое пройдет. Нужно писать такой заголовок, чтобы он был на грани, был привлекательным. Чтобы хотелось на него кликнуть, как тизер. По методу тизертных реклам. И картинка, картинка должна быть такая, чтобы человек захотел на нее кликнуть и посмотреть что там. У нас были ученики, которые размещали объявления о продаже амулета, в форме когтя волка. И этот амулет расположен на женской груди, и просмотров там больше, потому что люди кликают на эту грудь. Понятно, что звонков больше не становится, но просмотров больше. Т.е. картинка должна быть привлекательная. И по самому тексту, текст обычно пишется по принципу ODC (offer, deadline, call-to-action). Предложение, какое то, ограничение и призыв к действию. У нас, когда мы начинали обучать учеников, у нас была группа в Питере, в живую мы проводили. И, они говорили, что нам продавать, и мы для них привели поставщика на курс, который продавал планшеты, электронику и т.д. Ученикам мы давали задание, размещать объявление на Авито, а в дедлайне просто пишите, что продаю планшет, только два дня, потому что через три дня уезжаю, осталась одна штука. И это объявление оказалось работает лучше всего. Но, потом оказалось подозрительно, что десятки людей размещают одно и то же объявление. Срочно все уезжают, каждые два дня. Можно придумать, какую то такую фишку, почему нужно сейчас позвонить. Для интернет-магазинов, где вы все время продаете какие то товары, это будет сложнее. А в недвижимости просто, до первого числа, аренда всего за 50 тысяч, вместо 70. Что то типа такого. Всегда нужен, какой то дедлайн, ограничение, и какое то классное предложение. Это дает тоже увеличение звонков. Вот, и потом вы размещаете это объявление сами, можете использовать продвинутые технологии – магазины авито. Можете использовать разные методы, чтобы потом это объявление продвигать.
Дмитрий: Можно опубликовать одно объявление на один город по конкретному предложению?
Николай: Получается, что на один товар – одно объявление. На два города не получится один и тот же товар разместить. Поэтому некоторые поступают следующим образом. Создавать второй аккаунт себе по правилам Авито запрещено. И размещать объявление снова. Некоторые покупают вторую сим-карту, делают второй аккаунт себе, заходят с другого браузера, делают другую почту, делают другие картинки, другой текст, и размещают как будто бы другое объявление от другого человека. Иногда, даже имена меняют. И, получают так звонки намного больше. Некоторые вообще специализируются на том, чтобы делать так по 50 объявлений в день. Это история прибыльная, но не по правилам Авито.
Дмитрий: На грани правил, да?
Николай: Да. Был у нас один ученик, он сначала размещал сам объявления, и сам продавал планшеты. Зарабатывал на этом около 100 тысяч, сам ходил, покупал планшеты на рынке, а на Авито продавал. Это еще было, когда были разрешены реплики. Сейчас это уже не прокатит, сейчас реплики запрещены. После надоело. Он взял несколько студентов, он дал им номера телефонов, сделал переадресацию на себя, и дал им прайс-лист, его товаров. И они выставляли объявления с этого номера. Он принимал звонки и встречался с клиентом. Потом ему и это надоело. И он встал встречаться с клиентами, возле этого рынка в Питере. Он на рынке купил, и сразу продал.
Дмитрий: Чтобы не тратить время, деньги.
Николай: В принципе и так делали. Есть такие люди, есть целые кланы в интернете, которые занимаются автопостингом на Авито. Это спамеры, и Авито с такими борется. Но, видимо, если они есть, значит прибыльно пользоваться их услугами.
Дмитрий: Если одно объявление приносит один результат, а если будет 50 похожих, то результат, скорей всего будет выше.
Николай: 50-100 объявлений по всем городам России на один твой номер. И, при том можно продавать разные товары. Если ты определился, какой интернет-магазин делаешь, какие товары у тебя есть, ты знаешь, что это интересно людям, ты берешь 5-10 разных товаров, запускаешь, и принимаешь звонки.
Дмитрий: Если у человека интернет-магазин, и ассортимент достаточно широкий, и хочется попробовать Авито. Какие товары лучше выбрать, чтобы продавать на Авито? По какому принципу нужно подойти к этому вопросу?
Николай: Нужно посмотреть товары-хиты, что люди чаще всего ищут. Если в интернете