Оптимальная структура компании – дистрибьютора, с точки зрения развития продаж

ЧАСТЬ 1
Мы впервые касаемся темы развития компании, и у нас есть, кого об это спросить. Начало разговора положит наш давний знакомый, эксперт Cosmo Expo по вопросам маркетинга и менеджмента в красивом бизнесе, успевший поработать на совершенно необычной должности внешнего директора по развитию в нескольких компаниях-дистрибьюторах профессиональной косметической продукции. Речь идет о работе на аутсорсинге (вне штата), когда наемные специалисты ведут проекты развития продаж по перспективным направлениям, например, в отдельно взятых регионах, где у компании не идут дела.
Сергей Кохан. Маркетолог, бизнес-консультант и технолог предприятий индустрии красоты. Внешний директор по развитию компании-оператора товаров медицинского назначения.
Как строится функционально-должностная схема торгующей компании? Обычно это отдел продаж, отдел маркетинга и рекламы, и обеспечивающие подразделения: бухгалтерия, учебный центр, транспортный, склад и т.п. В чем проблема? В противоречиях. Между функционалом и делением компании на подразделения.
Скажите, что может сделать маркетолог с точки зрения развития? Например, по заданию кого-то из руководителей выполнить анализ продаж, сверстать маркетинговый план, разработать акцию, создать программу лояльности. А выполнять будет кто-то другой, например, менеджер по продажам или торговый представитель. Другими словами, маркетолог сам ничего делать не будет. У него нет внешних клиентов, только внутренние – коллеги из других подразделений. А у вас настолько большая компания, что вы можете себе позволить содержать не продающий персонал?
Кстати, в традиционной торговле функция продаж распределена на всех сотрудников и нет выделения отдельных специалистов по направлениям. Введем понятие контактный персонал – продающим контактным персоналом являются все сотрудники компании, контактирующие с представителями целевой аудитории (вне зависимости - это бывший, потенциальный или будущий покупатель). Каждую стадию продажи: лидогенерацию, конверсию, первичные продажи, постпродажное обслуживание и повторные продажи может обеспечивать разный контактный персонал. Всех объединяет одно – они продающий персонал. У нас в индустрии красоты директор по развитию, маркетолог, отдел доставки почему-то таковыми не считаются. Чудеса!
#союзпоставщиков #развитиепродаж #инвестиции