Сарафанное радио для бизнеса – как добиться успеха

✔ Как возникает сарафанный маркетинг
Возможны два типа ситуаций, когда запускается сарафанное радио.
1. Покупателю нужен определенный продукт, поэтому начинает искать оптимальный для себя вариант. К примеру, потребителю нужна определенная техника. В таком случае он изначально обращается за советом к людям, которым привык доверять – родственники, друзья, коллеги, также читает различные отзывы и обзоры в Интернете, с изучением тематических статей. Подводя итоги, он останавливает внимание на 2-3 производителях, уже сравнивая конкретные предложения непосредственно в магазине.
2. Человек узнает об услуге либо товаре случайно. Быть может, ему эта покупка сейчас вовсе и не требуется. Просто коллега во время перерыва очень лестно отозвался об определенном товаре, что человеку это запомнилось. И когда он захочет покупать этот товар, покупатель обязательно вспомнит о производителе, о котором ему говорил знакомый.
Появляется эффект сарафанного радио на основе активности покупателей. Поэтому предстоит работать с целевой аудиторией, которая данную активность проявляет, и которой доверяют клиенты вашей компании. В числе таких категорий отметим:
- Лояльные покупатели, клиенты.
- Эксперты в данной сфере.
- Хорошо разбирающиеся в данном продукте пользователи.
✔ Основные примеры сарафанного радио
1. Искусственный ажиотаж. Для вывода бренда «Мартини» на американский рынок компания решила нанять малоизвестную в тот период актрису. Она вместе с фоторепортерами ездила в ночные клубы, где играла роль важной персоны, заказывая в каждом месте мартини. Если бармен возражал, говоря, что такого напитка у них просто нет, она недоумевала таким сервисом и отсутствием «лучших напитков». К аналогичной акции в свое время решили прибегнуть и в «Ситроникс» - когда «покупатели» не понимали, почему в магазинах нет «лучшей техники».
2. Подсадные утки. В питерской «подземке» ездили около 100 девушек, которые внимательно изучали каталог Fleur de Santé. Такой подход позволил достичь результата – продажи значительно выросли, увеличилось и количество желающих быть консультантами по данной косметике.
3. «Письма счастья». Маркетологи Starbucks решили разослать своим сотрудникам купон на бесплатную чашку кофе – достаточно было его распечатать и взять с собой. При этом получатель мог отправить такое «письмо счастья» также своим близким и знакомым.
✔ Как запустить сарафанное радио
Принцип «вирусной кампании»
Вирус – определенная информация, которая быстро распространяется между людьми. К примеру, когда фитнес-клуб выделяет своим посетителям карты для гостей. Именно такие карты будут становиться вирусом – ведь по ним придут друзья и знакомые клиента фитнес-клуба, и вполне вероятно, что они тоже станут постоянными посетителями. И тоже получат такие гостевые карты, приводя новых посетителей.
Следует заинтересовать экспертов
Оптимальный вариант для вывода на рынок нового продукта либо изменения мнений на рынке об уже доступном товаре. Для этого следует проинформировать экспертов, а также «лидеров мнений», чтобы размещали положительные мнения о продукции вашей компании.
Заставьте аудиторию «жужжать»
Информация по сарафанному радио может распространяться не только от одного человека к другому, но также за счет обсуждения товара либо услуги среди своей целевой аудитории – за счет эффективной технологии buzz-маркетинга. Для нужного результата требуется активная работа с обычными потребителями и экспертами. Понадобится не просто предоставлять повод для такого обсуждения, но также принимать в дискуссии непосредственное участие – всё больше подогревая её, побуждая участников к дальнейшему общению.
✔ Возможные преграды и способы устранения
Негативные отзывы могут возникать даже в отношении лучших услуг и товаров. Прекрасно известно, что в случае с негативными отзывами сарафанное радио работает гораздо эффективнее. Как отмечают маркетологи, довольный клиент может рекомендовать товар 3 знакомым, а недовольный способен поделиться своим раздражением с десятью. Следовательно, категорически не рекомендуется оставлять отрицательные мнения без внимания. Порой просто нечего противопоставить подобному негативу – остается лишь проанализировать свои ошибки и недочеты. Работа над ними позволит улучшить продукт на будущее.
Интересно, что недочеты, которые рассматриваются экспертами, часто остаются без внимания потенциальных покупателей. В таком случае перед нами возникает выбор – заниматься улучшением услуги либо товара, с учетом мнений экспертов, либо же начинать с ними сложную дискуссию, объясняя – продукт ориентирован на другую аудиторию.
✔ Как наладить контакт с экспертами
Вашей отрасли Можно рекомендовать и такую технологию при выпуске на рынок нового продукта:
Информацию о своем товаре предоставьте журналистам, специалистам своей отрасли, «лидерам мнений».
Определите, на какие недостатки новинки они обращают внимание.
Усовершенствование товара либо услуг, с учетом озвученных пожеланий. Разработчики могут утверждать – половину подобных улучшений покупатели даже не заметят. Вполне возможно, что они окажутся правы – но всё же постарайтесь убедить их учитывать мнения и рекомендации экспертов.
Благодаря такому подходу можно рассчитывать на заметный эффект – если вы прислушаетесь к мнениям журналистов, экспертов и «лидеров мнений», то они начнут советовать товар своей аудитории.
✔ Несколько советов по запуску сарафанного радио.
1. Использование сарафанного маркетинга должно быть на постоянной и системной основе. Но следует предусмотреть и разовые акции, в зависимости от изменений ситуации на рынке и стадии жизненного цикла своего товара.
2. Необходимо точно определить цель проводимой акции. Она может заключаться в появлении на рынке нового продукта, улучшении имиджа компании, привлечении большего числа клиентов, росте лояльности целевой аудитории и пр.
3. В зависимости от поставленной цели, составляется и сообщение. В том числе можно просто составить приглашение для бесплатного использования сервиса либо тестирования продукта, некоторые используют провокационное содержание, чтобы быстро обратить на себя внимание максимальной аудитории.
4. Следует определиться с распространителями информации – лояльные потребители либо эксперты отрасли.
5. Выберите место для доставки сообщения. В частности, после тестирования либо первого применения своего продукта.
6. Определитесь со средствами донесения информации. В том числе с помощью интернет-форумов, презентаций, за счет проведения круглых столов, распространения на физических носителях и пр. Важно, чтобы вирусная информация распространялась максимально быстро и просто. Сегодня особенно широкие возможности открывает Интернет – от рассылок по почте до общения в социальных сетях либо блоге.
7. Следует регулярно оценивать достигнутые результаты – основываясь на использовании качественных и количественных методах.
↪ Источник статьи - http://goo.gl/4iyaOP Рубрика #Бизнес ✌
#стартапы #e_commerce #маркетинг #интернет_маркетинг #реклама #интернет_реклама #Бизнес_СЕО #Прибыль #сетевоймаркетинг #сетевой_маркетинг