Система продаж работает эффективно, если в её основе лежит чёткий алгоритм.

Многие руководители до сих пор продолжают работать «в ручном режиме», применяя собственный опыт и интуицию в каждом отдельно взятом случае, вмешиваясь в бизнес-процессы и лично контролируя все действия и инициативы менеджеров по продажам. Между тем максимальный эффект можно получить, только если выстроить самостоятельную структуру, работа в которой формализована и следует выработанному алгоритму, а персонал лично заинтересован в результате.
Когда мы берёмся за выстраивание отделов продаж у наших клиентов, то придерживаемся следующих принципов:
✅все показатели работы менеджеров должны быть легко контролируемыми и прогнозируемыми. В этом случае на поддержание работы отдела будет уходить немного времени;
✅нужно контролировать не только общий объём продаж, но и объём продаж на 1 менеджера. Согласитесь, что если в одной компании продаёт 5 менеджеров, а в другой такой же этот же объём продаж выручки делает 2 менеджера, стоит задуматься об эффективности;
✅новые сотрудники должны быть способны показывать хорошие результаты с первого месяца. Для этого нужно их обучать и вести;
✅нагрузка должна распределяться рационально. Например, если менеджер тратит на встречи 2 часа, а на документооборот 4 часа, то возможно имеет смысл работу с документами перевести на другого сотрудника, чтобы менеджер мог больше продавать.
И это лишь часть критериев, никакая теория не станет идеальным решением проблемы, в каждом случае приходится решать уникальные задачи, свойственные конкретному клиенту.
А какие критерии используете вы при выстраивании и управлении вашим отделом продаж?