Программа тренинга «ПРОФЕССИОНАЛЬНЫЕ ПРОДАЖИ».

Тренинг будет полезен продавцам-консультантам в сфере розничной и оптовой торговли, торговым представителям, менеджерам по продажам, всем, кто напрямую взаимодействует с клиентами, заинтересован в увеличении объемов продаж и улучшении качества обслуживания своих клиентов.
Цель тренинга: познакомить участников с моделью профессиональной продажи, отработать алгоритмы и техники всех этапов продажи, дать эффективные практические инструменты взаимодействия с клиентами.
Формат проведения: тренинг «Профессиональные продажи» рассчитан на 2 дня (14 часов).
План тренинга:
Общая характеристика модели продаж:
1. Основные принципы построения модели продаж.
2. Понятие профессиональной продажи. Виды продаж относительно факта продажи и ориентации на клиента.
3. Этапы (ступени) профессиональных продаж. Анализ целей каждого этапа. Взаимосвязи и отношения между этапами.
Установление контакта:
1. Формирование первого впечатления.
2. Составляющие общения:
- вербальное общение (что говорим)
- невербальное общение (как говорим)
3. Алгоритм установления контакта.
4. Техники установления контакта (информационная, товарная, вопросная, оригинальная и др.).
5. Способы формирования доверия
Выявление потребностей:
1. Запрос и потребность, в чем разница? Виды потребностей (товарные и психологические).
2. Инструменты выявления потребностей: техника задавания вопросов и приемы активного слушания.
3. Типы вопросов (открытые, закрытые, альтернативные).
4. Виды открытых вопросов. Принципы использования при выявлении потребностей. Прием «воронка потребностей».
5. Приемы активного слушания: уточнение, зеркало, парафраз, резюме. Прием «А еще?».
6. Алгоритм выявления потребностей. Варианты алгоритмов.
Презентация решения:
1. Принципы эффективной презентации продукта.
2. Презентация готового решения. Как продать клиенту его выгоду.
3. Структура презентации (характеристика – преимущества – выгода).
4. Язык выгоды (пользы). Речевые модули предложения выгоды.
5. Способы воздействия на клиента при презентации продукта.
Работа с возражениями:
1. Причины возникновения возражений. Виды возражений.
2. Основные принципы отработки возражений.
3. Алгоритм работы с возражением (выслушать – принять – уточнить – подтвердить – ответить).
4. Эффективные способы аргументации при ответе на возражения.
Закрытие сделки (завершение действий по обращению клиента):
1. Алгоритм закрытия сделки (уточнение ситуации – предложение купить)
2. Эффективные способы предложения совершить покупку.
3. Действия при согласии клиента.
4. Действия при отказе или сомнении.
Кросс-продажа (продажа дополнительных/сопутствующих продуктов):
1. Основные принципы кросс-продажи (ориентация на продукт, ориентация на потребности)
2. Способы предложения дополнительных продуктов.
Завершение контакта:
1. Алгоритм завершения контакта (резюме договоренностей, предложение рекламных материалов, предложения дальнейшего сотрудничества, прощание)
2. Варианты предложения сотрудничества и прощания.