Школа переговорщиков ШИП Коткина Дмитрия

Вы подходите к прилавку на рынке во Вьетнаме. Продавец улыбается, называет цену — 500 рупий за красивый браслет. Вам кажется: «Дёшево! По европейским меркам — копейки». Вы радостно отсчитываете деньги. Продавец берёт их, вежливо улыбается… и мысленно закатывает глаза. Вы только что совершили главную ошибку иностранца. Вы не уважаете его труд. Вы не умеете играть в игру. Вы — «понаехали» на местном языке. Сегодня я расскажу, как правильно покупать на рынках Юго-Восточной Азии. А заодно — как эти же приёмы работают в России при покупке техники, одежды и даже в ваших собственных продажах. Ошибка первая. Покупать по первой цене. На первый взгляд, почему бы не отдать 500 рупий за красивую вещь? Это же копейки. Но проблема не в деньгах. Проблема в уважении. Торг в Юго-Восточной Азии — это не унизительное попрошайничество. Это ритуал. Это игра. Это признак хорошего тона. Покупатель, который умеет красиво торговаться, вызывает у продавцов неподдельное уважение. Если после покупки продавец жмёт

«Никогда не называй цену первым. Тот, кто сказал цифру первый — проиграл». Слышали такую «мудрость»? Она гуляет по бизнес-тренингам, её пересказывают друг другу начинающие продавцы. И она… часто вредит. Потому что есть ситуации, где первый ход — это победа. А есть — где поражение. Вопрос не в том, кто первый. Вопрос в том, в какой игре вы находитесь. Сегодня разберём, как определить цену товара, выбрать линию поведения и понять, когда атаковать первым, а когда — дать ход оппоненту. Пошагово. Без воды. Прежде чем торговаться, нужно понять, сколько ваш товар или услуга стоят на самом деле. Здесь возможны два варианта. Вариант А. Цена есть на рынке. Всё просто. Интернет, специалисты, знакомые — помогут определить. Берите среднее по рынку, но помните: это только отправная точка. Вариант Б. Цены нет. Товар уникальный или редкий. Сложнее. Но есть инструменты. Главное запомнить: рыночная цена почти всегда — это диапазон. Не точка «100 000 рублей», а коридор «от 95 до 115 тысяч». Ваша задача —

Знаете, что меня бесит больше всего? Когда двадцатилетний парень в дорогом спортивном костюме, с уже выпирающим животиком и айфоном в руке говорит мне про «психологическое давление» на работе, про «выгорание», про «токсичную атмосферу» и «личные границы». Я смотрю на него и вспоминаю себя в советское время. Если тебе родители дали с собой в школу бутерброд с колбасой, значит у отца вчера была зарплата. Классом ездили в колхозы убирать картошку с седьмого класса, собирали бутылки, банки на помойках, лекарственные травы, которые сдавали в аптеку за копейки, работали на заводе в летние каникулы. Дорогой ты мой, да что ты знаешь про токсичную атмосферу? Токсичная атмосфера , когда без кастета и друга , в соседний квартал зайти не можешь, потому что там только и ждут, чтобы твои личные границы откорректировать. И ничего, не выгорели, не пошли вешаться, не ушли в депресссию, «потом что так со мной нельзя» . Сегодня поговорим, почему зумеры — первое поколение, которое исчезнет с ры

Вы только начинаете учиться переговорам. Вы ещё ничего не знаете. Вы не читали 20 книг от гуру переговоров, не ездили на тренинги "Боевого НЛП", не выработали «профессиональные» привычки готовиться к встрече. И это — ваше главное оружие. Потому что вы можете легко нарушать все те правила, которые узнаете. А те, кто «профи», — не могут. Их заклинило в шаблонах. Сегодня я дам вам простую схему из четырёх шагов. Она, возможно, противоречит здравому смыслу, вашему прошлому опыту и опыту других людей. И именно поэтому она работает. Этап первый. Постановка задачи Даже гений не решит задачу, которая сформулирована с кучей ограничений. Представьте, что перед переговорами вы ставите себе цель: «Нужно, чтобы моим партнёрам понравилось наше коммерческое предложение, они захотели с нами сотрудничать и заключили контракт на миллион долларов». Посчитайте, сколько здесь ограничений. Три? Четыре? Слишком много. А теперь другой вариант: «Они должны захотеть стать нашими партнёрами». Одна фраза. Одна ц

XV Олимпийские игры в Хельсинки. Советские фехтовальщики выходят на дорожку. Готовятся. Делают выпады. И… проигрывают всё. Ноль очков. Полный провал. А через 15 лет, на первенстве мира в Монреале, эти же ребята берут шесть золотых медалей из восьми возможных. Что случилось за эти годы? Появился человек. Виталий Андреевич Аркадьев. Он сформулировал законы тактики фехтования, которые превратили аутсайдеров в чемпионов. А ещё эти законы, как оказалось, блестяще работают в переговорах. Меня с ними познакомил Сергей Мишенев — президент Международной Академии Фехтовальных Искусств, преподаватель СПбГУ. Сегодня разберём 14 законов, которые научат вас побеждать за столом переговоров так же уверенно, как на фехтовальной дорожке. В фехтовании нужно держать такую дистанцию, чтобы простая атака противника не достала, а своя собственная — прошла. В переговорах это называется: контролируй близость. Если вы сами не инициировали дружеские отношения с клиентом, они однажды сыграют против вас. Вы прост

Винстон Черчилль однажды произнёс знаменитую фразу: «Никогда, никогда, никогда не сдавайтесь». Красиво. Вдохновляюще. И очень опасно, если применять это к переговорам. Потому что есть ситуации, где единственная победа — это не вступать в бой. Вы приходите на встречу без подготовки, больной, уставший, с заведомо проигрышной позицией — и «не сдаётесь» до конца. Чем это заканчивается? Потерянным временем, деньгами, репутацией и кучей сожалений. Сегодня разберём 8 случаев, когда лучше отказаться от переговоров, чем в них участвовать. Умелое владение переговорами — это дорога к процветанию и богатству. Но на этой дороге есть участки, которые лучше обойти стороной. Не стоит вступать в переговоры, где вы имеете заведомо проигрышные позиции. Давайте по порядку. Первое. Нет подготовки — нет переговоров Применительно к нашему случаю, перефразируем Черчилля: «Всегда, всегда, всегда готовьтесь к переговорам». В этом отличие профессионала от новичка. У профессионала есть чётко поставленные цели, ма

Холодный свет лампы. Следователь открывает очередной протокол и снова видит лицо ребенка, которое уже никогда не улыбнётся. За десять лет практики она изучила сотни историй исчезновений — и заметила пугающую закономерность. Почти всегда всё начиналось с мелочей. «Подержи», «Покажи дорогу», «Помоги с пакетом». А заканчивалось — чёрным мешком и оборванной жизнью. (Цифры говорят сами за себя. С 2010 года в России зафиксировано более 63 000 заявок о пропаже детей . 58 452 ребёнка удалось найти живыми. 1 014 детей найдены погибшими . А 1095 несовершеннолетних до сих пор числятся пропавшими без вести — некоторые из них исчезли больше 30 лет назад ) Именно поэтому каждый родитель должен донести до своей дочери или сына пять простых правил. Правило первое: ребёнок никогда не помогает чужому взрослому! Ни на минуту. Ни «просто так», ни «быстренько». Объясни ребенку: «Взрослый зовёт взрослого». Если чужой человек просит о помощи — он должен обратиться к другому взрослому. Это правило подтверж

Секрет «плохих парней» ... Вспомните школу. Две парты. За одной — отличник, в очках, выучил все уроки, боится опоздать. За другой — хулиган, грубит учителям, курит на переменах, гоняет на мотоцикле и посылает неприличные жесты проезжающей полиции. На кого из них засматривались девчонки? Правильно. На хулигана. Несправедливо? Возможно. Но эта несправедливость работает везде: в жизни, в карьере, в переговорах. Сегодня разберём, почему «плохие парни» притягивают внимание и как научиться включать это качество, когда это нужно, оставаясь при этом адекватным человеком. Когда-нибудь задумывались, почему отклоняющееся поведение, которое вроде бы социально опасно, вызывает восхищение? Парень лезет на крышу по водосточной трубе в общагу к девушкам. В теории он подлежит осуждению: может упасть, убить случайного прохожего, мог бы просто подождать, пока откроют дверь. Но на практике его встречают восхищённые женские взгляды. Почему? Потому что женщина чувствует в таком поведении силу. Готовность вы

Вы когда-нибудь смотрели на свою собаку, которая скалит зубы, и думали: «Она же улыбается?» А может, видели видео, где шимпанзе заливисто «хохочет», когда его щекочут? Или слышали, что крысы… смеются? Нет, не так. Крысы действительно смеются. Только мы этого не слышим. Эта статья — о том, что общего между вашей улыбкой, оскалом шимпанзе и ультразвуковым хихиканьем крысёнка. И да, улыбка — это вовсе не знак радости. Или всё-таки знак? Давайте разбираться с помощью сравнительной этологии — науки о поведении животных. Прежде чем говорить «смотрите, собака улыбается!», надо договориться о терминах. За эталон мы берём человеческую улыбку и человеческий смех. В биологии есть понятие гомологичных структур — тех, что достались разным видам от общего предка. Например, рука человека и крыло птицы — гомологичны, потому что произошли от передних конечностей древнего предка. С поведением то же самое. Если мы сможем доказать, что оскал шимпанзе и улыбка человека имеют общее эволюционное происхожден