Толстиков Алексей

В ресторанном бизнесе есть изменения, которые требуют месяцев работы и серьёзных вложений. Нужно переделать кухню, пересмотреть меню, поменять поставщиков, обучить персонал или запустить новый канал продаж. Но иногда на решение гостя влияет вещь, которую ресторан способен изменить за один день. Причём само блюдо при этом останется прежним: тот же состав, та же цена, тот же повар и та же себестоимость. Меняется только его карточка на сайте или в приложении. Я много раз сталкивался с ситуацией, когда владелец пытался понять, почему хорошее блюдо продаётся заметно хуже соседних. Начинали обсуждать цену, рецептуру, спрос аудитории. А потом открывали сайт доставки и видели гораздо более простую проблему: продукт был представлен так, что человек практически не получал причины остановиться на нём взглядом. Особенно хорошо это видно на фотографии. Один и тот же бургер можно показать как сочный продукт с хорошо видимой котлетой, сыром и соусом, а можно снять издалека на большой тарелке так, чт

Сезонное меню выглядит очень логичным инструментом для ресторана. Наступило лето — добавили холодные супы, ягоды, лёгкие салаты и лимонады. Осенью появились грибы, тыква и более плотные блюда. Зимой хочется чего-то согревающего, весной — свежего и лёгкого. Новинки дают повод рассказать о заведении в социальных сетях, официантам появляется что рекомендовать, постоянные гости получают что-то новое. На бумаге всё складывается почти идеально. Но на практике я неоднократно видел совершенно другую картину. Ресторан разрабатывает несколько новых блюд, проводит дегустации, делает фотографии, печатает отдельную вкладку, закупает новые продукты. Первые дни команда ждёт повышенного интереса, а потом выясняется, что большинство посетителей продолжает заказывать привычные позиции. Какие-то новинки продаются несколько раз в день, часть ингредиентов начинает оставаться, а через несколько недель сезонное меню тихо заканчивается, так и не дав заметного финансового результата. Самое интересное, что сам

В ресторанном бизнесе большой ассортимент долго воспринимался почти как безусловное преимущество. Чем больше салатов, горячих блюд, закусок, десертов и напитков, тем выше вероятность, что каждый гость найдёт что-то для себя. Владельцу психологически спокойно: пришла семья — выбор есть, пришла компания — каждый найдёт своё, появился новый запрос — в меню уже предусмотрена подходящая позиция. Логика кажется понятной. Но на практике широкий выбор далеко не всегда означает больше продаж, а иногда ресторан начинает зарабатывать лучше именно после того, как становится заметно меньше. За годы работы в ресторанном бизнесе я неоднократно видел заведения, где меню постепенно разрасталось до десятков страниц. Каждая новая позиция появлялась по вполне разумной причине. Шеф предложил интересное блюдо, гости спросили новую пиццу, конкуренты добавили завтраки, владельцу захотелось расширить десерты. Почти никто при этом не задавал обратного вопроса: что из старого нужно убрать? В результате ресторан

Ресторан может хорошо готовить, закупать качественные продукты, контролировать технологические карты и действительно выдавать гостю достойное блюдо. Но если на фотографии это блюдо выглядит серым, сухим или просто непонятным, значительная часть людей никогда не узнает, насколько оно вкусное. Они не закажут его. И для ресторана качество кухни в этот момент уже не имеет значения, потому что решение было принято раньше — ещё до того, как заказ попал к повару. За годы работы с ресторанами и доставкой еды я много раз сталкивался с интересным противоречием. Владелец уверен в продукте и искренне не понимает, почему определённая позиция продаётся хуже соседних. Начинает обсуждать цену, состав, работу официантов, рекламу. А затем открываешь меню или сайт и видишь фотографию, которая сама практически отвечает на вопрос. На кухне находится красивое, свежее и аппетитное блюдо, а клиенту показывают его тусклую копию, снятую сверху под случайным светом на обычный телефон. Для самого владельца эта п

Владельцу ресторана часто кажется, что если блюдо присутствует в меню, значит гость его увидел и осознанно решил не заказывать. Отсюда появляются привычные выводы: позиция слабая, цена высокая, название неудачное, фотография плохая или просто нет спроса. Но на практике всё нередко происходит намного раньше. Человек вообще не дошёл взглядом до этого блюда. Он открыл меню, быстро просмотрел несколько знакомых разделов, зацепился за пару понятных названий и сделал выбор. Остальная часть ассортимента формально существовала, но в реальном процессе принятия решения почти не участвовала. За годы работы в ресторанном бизнесе я много раз видел меню, где владельцы были уверены, что предлагают гостям огромный выбор. На бумаге действительно было много позиций. Но если понаблюдать за человеком за столом, выяснялось, что большую часть этого выбора он практически не использует. Он не изучает меню так же внимательно, как владелец или шеф-повар. Для ресторана каждая позиция важна, потому что за ней ст

Меню ресторана редко становится большим за один день. Обычно оно разрастается постепенно и почти незаметно. Сначала появляется сезонная позиция, потом шеф предлагает новое блюдо, затем хочется добавить что-то для доставки, позже возникает идея расширить завтраки или десерты. Старые позиции при этом почти никогда не исчезают. Владелец помнит, что какое-то блюдо когда-то хорошо продавалось, шеф считает другое частью концепции, постоянный гость иногда заказывает третье. В итоге через несколько лет ресторан получает меню, в котором уже трудно ответить на простой вопрос: зачем здесь находится каждая конкретная позиция? На практике именно этот вопрос я считаю одним из самых полезных. Потому что блюдо занимает не только строчку в меню. Оно требует продуктов, места в холодильнике, заготовок, технологической карты, внимания повара, обучения новых сотрудников и контроля закупок. Иногда ради одной редко продающейся позиции кухня месяцами держит несколько отдельных ингредиентов. Формально блюдо с

За годы работы в ресторанном бизнесе я много раз видел одну и ту же ситуацию. Владелец вкладывает деньги в новое меню, нанимает дизайнера, делает профессиональную фотосъёмку блюд, выбирает хорошую бумагу, долго обсуждает шрифты и оформление. Результат действительно выглядит дорого. Меню приятно взять в руки, фотографии вызывают аппетит, всё аккуратно сверстано. Проходит несколько недель — и выясняется, что средний чек почти не изменился, нужные позиции не стали продаваться лучше, а некоторые гости по-прежнему долго выбирают и в итоге заказывают то же самое, что заказывали раньше. Возникает вполне логичный вопрос: как так получилось? Ведь меню стало заметно лучше. Проблема в том, что красивое меню и продающее меню — совершенно не одно и то же. Дизайн способен улучшить впечатление от заведения, подчеркнуть уровень ресторана, сделать взаимодействие с брендом приятнее. Но сам по себе хороший дизайн не объясняет гостю, что ему заказать, почему именно это блюдо стоит своих денег и какие пози

На кухне ресторана есть ошибки, которые долго не воспринимаются как финансовая проблема. Они кажутся вопросом привычки, стиля работы или даже профессионального мастерства. Одна из таких ошибок — когда повар готовит “на глаз”. Со стороны это нередко выглядит безобидно. Опытный сотрудник быстро собирает блюда, уверенно работает руками, не тратит время на лишние взвешивания и кажется человеком, который и так всё знает. Владельцу может даже нравиться такая картина: кухня движется быстро, сотрудники не тормозят процесс, блюда выходят без задержек. Но на практике именно в этот момент ресторан часто начинает терять деньги так, что собственник не сразу это замечает. За годы работы в ресторанном бизнесе я много раз сталкивался с ситуацией, когда проблема была не в низкой выручке, не в слабом потоке гостей и не в плохом маркетинге, а в том, что кухня жила без точной дисциплины в граммовке. Пока повар кладёт ингредиенты “примерно”, ресторан почти никогда не знает свою реальную себестоимость. А е

Когда владелец ресторана расширяет меню, ему кажется, что он делает заведение привлекательнее. Больше салатов, больше соусов, несколько видов мяса, разные гарниры, дополнительные топинги, отдельные ингредиенты для пары фирменных блюд. Гость получает выбор, повару есть где проявить фантазию, а меню выглядит солиднее. На первый взгляд всё логично. Но чем дольше я работал с ресторанами, тем чаще видел обратную сторону такой щедрости: большое количество ингредиентов способно незаметно съедать прибыль кухни задолго до того, как владелец увидит проблему в финансовом отчёте. Причём дело не только в том, сколько стоят сами продукты. Каждый новый ингредиент создаёт вокруг себя целую цепочку расходов и процессов. Его нужно заказать, принять, проверить, правильно разместить на складе, открыть, подготовить, хранить после вскрытия, контролировать срок годности и в конечном итоге успеть продать. Если ресторан использует один продукт в десяти популярных блюдах, эта цепочка работает довольно эффектив

Многие владельцы ресторанов и кафе интуитивно считают, что если какое-то блюдо заказывают чаще всего, значит именно оно и является одним из главных источников прибыли. На первый взгляд в этом есть логика. Гости выбирают позицию снова и снова, кухня постоянно её готовит, официанты несут в зал одно и то же, а в отчётах по продажам это блюдо уверенно занимает первое место. Кажется, что именно на таких хитах и держится экономика заведения. Но на практике всё часто выглядит иначе: самое популярное блюдо действительно может быть самым продаваемым, но при этом оставаться одним из самых невыгодных. За годы работы в ресторанном бизнесе я неоднократно видел, как владельцы слишком сильно привязывались к количеству продаж и почти не смотрели на то, что именно остаётся с каждой проданной позиции. Популярность блюда создаёт психологическую ловушку. Если гости его любят, то кажется, что с ним всё в порядке и вмешиваться не нужно. Но ресторан зарабатывает не количеством восторженных заказов, а деньга