Предыдущая публикация
Оконный маркетинг – как он есть, или как купить окна с минимальным количеством посредников.
Участники Оконного рынка, как игроки любого другого рынка с высокой конкуренцией, используют все доступные методы для того, чтобы заполучить «Своего» клиента. Методы бывают разные, честные и не очень, все зависит от «культуры» компании, её финансового состояния и еще множества факторов, учесть которые бывает очень сложно.
К сожалению, информация об окнах, стеклопакетах, фурнитуре и других составляющих элементах окна очень сильно замусорена, что позволяет довольно свободно ей манипулировать. Особенно это касается информации находящейся в интернете! Отсутствие ответственности за достоверность размещаемых материалов, позволяет «не очень ответственным» компаниям подавать сведения о своей продукции таким образом, что не искушенный потребитель легко попадается в «расставленные ловушки» и покупает совсем не то, что он хотел. В результате - обманутые ожидания, потраченные средства и нервы.
Как манипулируют покупателями пластиковых окон?
Чаще всего, для привлечения внимания потенциального заказчика окон ПВХ используют традиционные приемы:
1. Использование «Громкого» (Зонтичного) Бренда, для первичного привлечения внимания: «Немецкие окна», «Окна от Рехау», «окна от КБЕ», окна из Германии, Оригинальные окна и т.д.;
2. Использование «якорных» слов в рекламных заявлениях: «Заводские окна», «Окна от производителя», «окна напрямую с завода», «окна по заводским ценам», «окна без посредников» и т.п.;
После того, как внимание клиента привлечено, начинается медленное «сползание» с рекламных слоганов и клиент выводится на тот продукт, который компании выгодно продавать. Бывает так, что клиенту продают совсем не то, что он увидел в рекламе и по совсем другим ценам.
Хорошо это или плохо? Этот так, как есть на сегодняшний день. Так «принято» на действующем оконном рынке и так поступает большинство компаний, так что можно считать это традиционным поведением.
Как же получить то, что нужно именно Вам? Для этого в первую очередь нужно понять, что оконный рынок «повзрослел», стал более структурированным и похожим на другие традиционные рынки.
Как устроен оконный рынок сегодня? Как понять, у кого Вы покупаете окна?
При покупке любого товара логика подсказывает, что чем ближе Вы к производителю, тем ниже должна быть цена. Так ли это в случае с окнами ПВХ (и другими современными окнами)?
Производственная цепочка окон ПВХ выглядит следующим образом:
1. Производитель комплектующих (пвх, фурнитура, стекло, армирование и т.д.);
2. Дистрибьютор комплектующих;
3. Производитель окна (непосредственно). Это «ЗАВОД», который пилит, сваривает профили, устанавливает фурнитуру, стеклит и иногда доставляет окно;
4. Дистрибьютор готового окна. Это «ПРОДАВЕЦ». Это тот, к кому Вы приходите смотреть окно или рассчитываете стоимость перед покупкой;
5. Монтажная организация. Это компания, которая делает замер и монтаж.
Должно быть понятно, что Вам, как клиенту очень сложно будет выйти на уровень выше, чем уровень «4». Почему? Потому, что у тех, кто находится на уровне «2» или «3» просто не существует инфраструктуры для общения с Вами.
Далее мы рассмотрим подробнее все хитросплетения, которые возникают на пути ПВХ окна от производителя профиля в Германии до вашей квартиры.
У кого выгоднее покупать окна ПВХ?
Вы уже разобрались, что купить «окна с завода» невозможно. Не разобрались? Поясняю, завод не продает окна напрямую потому, что у него задача производить окна. Там (на заводе) просто некому отвечать на Ваши вопросы, рассчитывать цену для Вас и т.п. и т.д. Поэтому за девизом «Заводские окна», «окна напрямую с завода» или другие «окна от производителя» стоит предприимчивый посредник, эксплуатирующий Ваше «необоснованное» желание сэкономить.
Так у кого покупать окна спросите Вы?
Покупать окна все равно придется у «Посредников». И посредников, в оптимальном случае, будет 2 (два). Один посредник с Вашей (клиентской) стороны, второй со стороны производителя (завода). Именно так выглядит идеальная ситуация на сегодняшний день.
В «НЕ» идеальной ситуации посредников будет больше или их будет меньше, но ваша цена будет выше или нервов Вы потратите столько, что не захотите больше никогда связываться с окнами.
Вы можете мне возразить и сказать, зачем я пойду к посредникам, я просто пойду в «Большую компанию», имеющую собственное производство и закажу окна. Все из одних (первых) рук. И теперь уже я Вам возражу – Вы не получите никакой выгоды от похода в «Большую компанию» и вот почему.
• В большой компании – «Производство» и «Продажи» разделены и чаще всего это разные компании. Потому, что это совсем разные виды бизнеса, с разными показателями эффективности, принципами формирования прибыли и всем остальным. Чаще всего интересы диаметрально противоположные. Так что, в случае Вашего похода в офис продаж «Большой компании», Вы приходите к «Посреднику», только аффилированному и следственно не очень эффективному. Подумайте над этим.
Куда идти? К кому обратиться за окнами, чтобы не дорого и качественно?
Идти нужно к профессиональному посреднику. К тому, кто выслушает Вас и поймет, что Вам действительно необходимо. Тому, кто поможет с выбором ПВХ системы, фурнитуры, стеклопакетов и комплектующих, сможет перевести Ваши желания на язык, понятный «Производству» и сможет грамотно организовать замер и монтаж для Вашего объекта.
Существуют ли такие «Посредники» на рынке и как их найти. Ответ – существуют, но найти их пока действительно сложно, потому что «Большие компании» не хотят пускать на рынок более эффективных игроков, и охраняют традиции и «свою территорию».
Как найти таких «Посредников»? Чаще всего – это небольшие
территориальные офисы, работающие под вывеской «материнской компании». Они отличаются от «официальных» офисов меньшим пафосом и гораздо большим вниманием к клиенту.
Еще один вариант, который сейчас наиболее распространен и эффективен – обратиться в профессиональную монтажную оконную компанию. Это выгодно с нескольких сторон:
1. Штат таких компаний обычно не раздут и на издержках они вынуждены жестко экономить;
2. Сотрудники таких компаний чаще всего профессиональны и тщательно отобраны, опять по причине экономии. Позволить себе ошибки и переделки такие фирмы не могут это их убьет;
3. Опыт работы на оконном рынке позволяет таким компаниям тщательно отбирать поставщика готовых окон. Они прекрасно осведомлены обо всех проблемах, возникающих на производстве и в состоянии контролировать качество не хуже любого заводского ОТК;
4. Желание получить хороший отзыв и повторное обращение делает общение с такими компаниями комфортным и Вы можете не переживать, что кто-то будет невнимательным к Вашим просьбам и пожеланиям.
Безусловно, и здесь могут попасться дилетанты и необязательные поставщики, но вероятность наступления таких событий здесь значительно ниже.
Вывод: Для того чтобы получить качественные окна, Вам необходимо обратиться к профессиональному «Посреднику», который в состоянии понять, что именно Вам необходимо. Посреднику, который знает рынок «Производителей» и в состоянии проконтролировать качество готовой продукции, который может качественно выполнить замер и главное монтаж конструкций.
Гарантия на окна
Возникает очень важный вопрос – кто отвечает по Гарантии? К кому обращаться в случае возникновения проблем? Гарантийные обязательства должен нести производитель окна. Но, в наших реалиях, чаще всего «Гарантия» разбивается на 2 составляющих - «Гарантию на конструкции» и «Гарантию на монтаж». Почему это так? Есть несколько причин:
1. Гарантия, заявляемая в рекламных слоганах – 30,40 или даже 50 лет, это гарантия, производителя профильной системы. Конечно, нигде не озвучивается, что это 50 «условных» лет. Методики расчета долговечности пвх профиля, к сожалению, позволяют оперировать такими показателями. Но, мы же понимаем, что окно состоит не только из пвх профиля.
2. Гарантии на другие элементы окна: стеклопакет, фурнитуру и другие элементы могут разниться (в зависимости от производителя). В среднем: на фурнитуру – 10 лет, уплотнения – 10 лет, стеклопакет – 5 лет.
3. Производитель окна – дает гарантию с минимальным сроком, предусмотренным законодательством РФ на сегодняшний день – 3 года. Это и есть гарантия на окно, как готовый продукт. Мы понимаем, что все «рекламные» сроки поглощаются гарантией на окно как «готовую конструкцию».
4. «Гарантия на монтаж» - что это такое? Это гарантия, которую дают некоторые монтажные компании на 1 год, объясняя факт её наличия таким образом, что за 1 год пройдет 4 сезона и если есть проблемы с монтажом, они проявятся в этот период. Если в этом смысл? Некоторая логика в этом есть, но сейчас все больше монтажных компаний, транслируют клиенту «гарантию производителя» окна, то есть 3 года.
Стоит ли переживать из-за того что при сроке службы пвх профиля 50 лет, Вы получаете гарантию всего на 3 года? Переживать не стоит, ответственный производитель отвечает по гарантии за свои конструкции перед «Посредником». А если «Посредник» профессионал, он лучше Вас потребует от производителя окна устранения недочетов.
Вывод: Гарантия на окна ПВХ определяется не по срокам гарантии на отдельные элементы окна, а гарантией, предоставляемой производителем (изготовителем) конструкции в целом. В большинстве случаев – это срок в 3 (три) года. Срок гарантии исчисляется с момента подписания акта приема передачи готовой конструкции, либо акта приемки выполненных монтажных работ.
Следующая публикация
Нет комментариев